システム開発工数見積もり方法の奥義を探れ!

■プロジェクトの成否はまず見積もりから

のっけから難しいテーマです。
見積もり金額の正確性いかんによってプロジェクトの成否が決まると言っても過言ではありません。

高ければコンペに勝てませんし、かといって安すぎればリスクヘッジできません。
ERP構築とか基幹システムが絡むものであれば数億の赤字プロジェクトなんてこともあり得るのですから大手SIerの単価が高いのもある程度はやむを得ないと思います。

一方でフリーエンジニアは数万円の案件を叩き合っているというのもこれまた現実であります。一人で開発できるレベルのものであればおおよその工数予測というのは経験から導き出されるものなので、受注単価はお客様が納得していただける算定根拠さえ示せればあとは人柄勝負かもしれません。

■システムの見積もり金額って何故バラバラなの?

ではある程度の規模を持ったシステムの開発工数算定について明確な指標というのはあるのでしょうか?
人月単価、ステップ数、ファンクションポイント等々色々手法はあるものの、管理工数や設計、テスト、打ち合わせなど製造以外の工数は結構多く、最終的な算定根拠は見積もり担当者の匙加減というのが残念ながら現状です。大手と中小企業や個人事業者では同じシステムでもヘタすると10倍くらい見積もり金額に差が出たりします。これは実際のところ瑕疵担保責任能力の有無による安心料が大部分を占めています。

お客様がどこに価値を求めるのか、目先のコストなのか、確実なプロジェクトの成功なのか、はたまた無難に波風立たずに終わることなのか、ご担当者の立場や指向によってそこは変わってくる訳です。わたし失敗しないんですといくらフリーエンジニアが叫んでも大手の体制には敵わないですし、逆に個人中小の小回りには大手は敵わないものです。

あなたが発注者側であれば開発業者に何を期待するかを、受注者側であればお客様が何を期待しているのかをしっかり把握する、その辺がおかしな見積もりに翻弄されないポイントになってくるでしょう。そのためにはどうすれば良いでしょうか。

■適当な見積もりには悲劇が待っている!

現在某プロジェクトに御意見番として参加しています。PMOなんて格好いいものではありません。
なんせプロジェクトの途中で呼ばれて参加したのですから。
先ずどんなシステムを開発中なのか把握するところからスタートしました。

社内SNSでこれまでの経緯が管理されているということなので一通り見ていったのですが、場当たり的な議事録だけでまともなドキュメントが見当たりません。
見積もり仕様書は? 要件定義書は? 基本設計書は?
このプロジェクト、web案件ではありますが、単純なホームページ作成の類ではありません。千万円単位の受発注金額であるにも関わらず、発注者側からも受注者側からもろくなドキュメントが出ていなかったのです。

アジャイルとか格好いいキーワードがありますが、千万円単位のプロジェクトはアジャイルで進行することはできません。
それは場当たり的というのです。
結局実態把握はしつこいヒアリングとその時点での成果物を見ることによって何とかなったのですが、案の定要求仕様に対して成果物は穴だらけ。検証するのも憚られるような代物でした。

■発注者側にも問題が。見積書請求前に必要なこと

そんなこんなで客観的な指摘をしていったことがきっかけで、お客様と業者の和気あいあいとしたプロジェクトの空気は吹き飛び、プロジェクトリーダー交代、基本設計やり直し、システムは作り直しとなりました。図らずも私はデストロイヤーとなってしまい、顧客からは感謝されたものの、業者側からは恨み辛みの嵐です。

ただ既に発注済み案件なので何とか予算内で収まるように仕様に対して色々首を突っ込みました。
難しいアルゴリズムで考えられていたものをweb標準のAPIに変える提案をしたり、システムそのものの単純化を提案することで、逆に業者側のプライドが喚起され困難な状況を何とか脱することが出来ました。

ここでお気付きになったかと思いますが、見積もり段階でも見積もり仕様書つまりRFP(提案依頼書)が必要だということです。
最低限のドキュメント作成は実は発注者側にも義務があって、小さなプロジェクトを対象とした下請法にもその辺は明記されています。要求仕様無きところに見積もりはありません。お客側から提示が無ければしつこく聴くしかありません。

■システム開発の上流工程と下流工程を切り離す!

発注者側の立場からすればそもそもRFPを書けるだけのスキルが無いよというケースもままあると思います。
そんな場合の解決策ですがITコンサルタントの活用が考えられます。
ある程度大きなプロジェクトであれば最上流工程を別で予算化するわけです。別に超高額なシンクタンクに依頼せよと言っているのではありません。
今はフリーエージェントのコンサルが結構いるので、1名分の人月単価で一定期間予算化し、そこで内部的に要件をしっかりまとめるわけです。

RFPがあれば業者側も安心して見積もりが出せますし、各社ごとの見積もり精度についてはコンサルタントがジャッジできます。

■予算化のための見積もり依頼

それでもそんな手順は踏めないよというケース、予算化の観点でアバウトな見積もりを依頼するされる場面は結構多いと思います。
今度は業者側の立場として考えてみましょう。

PERT(Program Evaluation and Review Technique)というスケジュール管理の考え方があります。
これは楽観的、悲観的、中庸の3つのケースを想定して工数算定を行うものです。予算化の段階であればバッファは許されると思います。
お客様に対してしっかりリスクの説明をして一応松竹梅を提示したうえで金額の高い方を出すわけです。
この段階でこれは高過ぎるとか色々顧客の反応は探れるわけですから最終的に相見積もりになった場合でも根拠を明示した適切な見積もり金額を提示できることでしょう。

あとは第三者のレビューを受けることもたいへん有効です。見積もりも第三者の視点にさらされればそれが適正か否か気付かなかった点まで指摘してくれます。

■結局工数見積もり方法の奥義はあるのか?

ここまで読まれて見積もり金額というのは発注者側の立場、受注者側の体制や立場によって大きく変わるものだということはご理解いただけたかと思います。フリーコンサルの活用やPERTや第三者レビューといった方法論もご紹介してきましたが、結局のところ工数見積もり方法の究極の奥義は存在するのでしょうか?

いい加減な見積もり依頼、それにもましていい加減な見積もりが無くならないのは、単純な話でお客様の側も請ける側も要求仕様が見えていないためです。本末転倒な結論かもしれませんがプロジェクトはヒアリングが全ての成否を握ります。お客様から要求仕様の提示がなければ訊いてください。しつこく訊く、それしかありません。それによってお客様が気付くこともあるでしょう。もしそこで回答を拒否されるようであればそのプロジェクトは請けてはいけません。リスクがありすぎます。

逆に発注する側の立場で考えた場合、何も訊いてこない、何も提案してこない業者を信用してはいけません。ただ金額だけで判断すればあとで思わぬ失敗の連鎖が待っています。結局のところ失敗しない工数見積もりの奥義はコミュニケーションに尽きると思います。

難しい方法論を求めていた読者には肩透かしかもしれませんが、コミュニケーションがシステム開発に限らずビジネスの本質です。皆さまのプロジェクトの成功をお祈り申し上げます。

CMSの導入と見積もりについて考える

今回はCMSの導入を検討されている方の立場に立って考えてみたいと思います。今まさにITベンダーやWEB制作会社に営業として入社して、CMS案件を取ってこなければならない新入社員の方なども必見ですよ。

これからCMSを導入する側の方だったら、もしかして、
「CMSの見積もりってどうとったらいいんだよ・・・」
「予算内に収まるかなあ・・・」
「どの会社に頼めばいいの?」
「そもそもCMSってどんな種類があるんだろう」
とお考えの方もいらしゃるかもしれません。

特に大企業の情報システム部門以外に所属されている方や、普段ITやシステム、Webビジネスとは無縁のご担当者の方や事業主の方は、そうしたCMSに関する疑問やお悩みを抱えている方も多いことでしょう。

そういった疑問やお悩みにお応えすべく、また営業をする側ならば見積もりを取る側の人の気持ちを理解するためにも、そもそもCMSってどういうものか、そして導入をする際の見積もりの取り方についてみていきたいと思います。

■CMSとはなにか?

・CMSの意味と意義

そもそもCMSの言葉の意味はどういったものでしょうか。「IT用語辞典 e-Words http://e-words.jp/」によれば、CMSとは【 Contents Management System 】の略で、「Webコンテンツを構成するテキストや画像、レイアウト情報などを一元的に保存・管理し、サイトを構築したり編集したりするソフトウェアのこと。広義には、(Webサイトに限らず)デジタルコンテンツの管理を行うシステムの総称」となっています。

Webサイトを構築する際には、コンテンツとなる見出しや文章、画像などを挿入することは必須となりますが、それだけでなく、HTMLやCSSなどの言語で記述してレイアウトを整える必要があります。また、ページ間にリンクを設定するなどサイトとして最低限の使いやすさを整える作業も必要です。つまりこれらの作業や制作は、Webサイトのデザイン性を確保して閲覧する人にとって使いやすくする、それを通してマーケティングやビジネスをスムーズに行えるようにする施策と言えます。そのWebサイト構築や日々の運用の際に威力を発揮するのがCMSです。

・CMSが必要な理由

一方で、これらさまざまな要素をもった作業や制作は専門知識がある人しかできないのも事実です。そこで、ある程度までWebサイトの枠組みを作った上で、Webサイト構築をソフトウェアで自動的に行うようにしたものがCMSなのです。つまりWebサイトを作る際や日々の運用を楽にするためのシステム、ソフトウェアがCMSということができます。

CMSを導入すれば、文章や画像を作成する人はHTMLなどの専門知識は基本的に必要はなくなり、文字や画像など記事の更新が必要な際に、毎回デザイナーやコーダーにお願いする工程が大幅に削減できます。また、多くのCMSでは、サイト内のナビゲーションなども自動で生成するため、ページが追加されるたびに関連するページにリンクを追加するといった作業からも解放されるということもあります。また、CMSの中にはサイトのデザイン・テンプレート(ひな型)をあらかじめ用意しているものもあって、これを使えば画像の作成やデザインなどを行うことなくサイトを構築することができるようになります。

・さまざまなタイプのCMS

CMSにはニーズや作ろうとするサイトやサービスの特性に合わせてさまざまなタイプがあります。サイトデザインをかなり自由に制作できるものや、まとめサイト、ブログなどコンテンツの管理がしやすいもの、無償のものや大規模な企業のビジネスに合わせてシステム開発と合わせて構築するようなものもあります。いま、自分たちがどういったサイトを作ろうとしているのか、そこから考えてCMSを選定する目途を立てるのが大事な要素かも知れません。

■主なCMS

主なCMSをいくつか挙げてみます。

・WordPress
WordPressは、オープンソースのブログ型CMSです。ある程度の操作方法を理解すれば使い勝手が良いことでも知られ、基本的にライセンス費用もかかりません。2010年ごろからシェアを伸ばし始め、現在では世界のCMSで第1位のシェアを占めているとされています。多くの日本国内のWeb制作会社でもこのWordPressをカスタマイズする形でのサイト構築に対応しています。一方で静的なサイトには向くのですが、会員情報や商品情報、決済データなどのデーターベースと連携しなければならないような大規模なビジネスやマーケティングに対応するには大掛かりな改修が必要で、そうなると一からCMSを構築するのと変わらなくなるという面も持ちます。

・MovableType
WordPressとライバル関係にあるとみる人が多い「ブログ型」CMSの開祖とも言われるCMSです。基本的に商法利用を前提としていて、ver3以降は商用CMSとなり、商用利用にはライセンス契約が必要となりました。現在のver6は、1サイト9万円〜のライセンス費用がかかります。近年では「ライバル」のWordPressにシェアを奪われつつあるとのデータもあるようです。

・Drupal
Drupalは、WordPressに次いで世界のCMSシェア第2位とも言われるCMSです。アメリカの政府機関や、日本の大手新聞社のサイトなどにも採用され、大規模Webサイト向けのCMSとしての実績が豊富です。一方、オープンソースのタイプのCMSですので製造元企業が存在せず、製品そのもののサポートは扱う開発会社やWeb制作会社によってさまざまということになります。

・NOREN
各種CMSの中でもよく知られ、歴史も長いもののひとつです。充実した基本機能に加えて、大中小さまざまなサイトに導入されてきた実績があります。サポート体制やトレーニング体制にも定評があり、予算規模にもよりますが比較的スモールスタートに近いサイト構築プロジェクトにも対応可能で拡張性も高いとの定評があります。

■機能別CMSの得意分野

前述したCMSの得意分野はこうなります。得意分野と言いましてもそれぞれのCMSはカスタマイズも可能なものが多いですので、おおよその指針ということになります。

【WordPress/MovableType】

静的なページ全般。ここでいう静的なページというのは、データベースとの連携など大掛かりなシステム開発が必要の無い比較的ボリュームの少ないページという意味です。会社のコーポレートサイトやあまりページ数の多く無いキャンペーンサイトであれば要件を満たせる場合がほとんどだと思われます。

【Drupal/NOREN】

静的なページから、会員情報や業務システムの一部機能、マーケティングに特化したサイトなど一定のシステム開発が必要な案件まで対応可能です。システム開発が入りますと一気に費用も膨らむのが通常です。

■CMSは製品版が良いか、カスタマイズが良いか

・スモールスタートの場合は製品版で充分

もし手掛けようとしているサイトの構築や改修が比較的小規模の場合、WordPressやMovableTypeといったシステム開発を必須としない軽快な製品やサービスを利用することで充分ニーズを満たせる場合が多いでしょう。こうしたブログタイプのCMSを扱っているWeb制作会社のいくつかにニーズを伝えて相見積もりを取ることをおすすめします。また個人事業主の方や中企業の方などのコーポレートサイト(会社サイト・会社案内サイトなど)の場合は、「Wix」「 Jimdo」といった専門知識が必要のないWeb上で完結するサイト構築サービスを直接利用することでも充分にサイトが作れる場合が多くあります。

・大規模なビジネス展開やマーケティングをする場合はカスタマイズは必須

一方で前述したように。大規模なビジネスにサイトを活用したい場合は、システム開発とCMSのカスタマイズ、場合によってはゼロから専用CMSを作ることも必要になってきます。予算も数百万円から、規模によっては数億円単位になることも多くなり、WordPressやMovableTypeをベースとしたサイト構築では対応しきれなくなることが大半です。

■CMSをカスタマイズする時に見積もりの取り方

ではいったいどういった会社に対して見積もりのお願いをしたらいいのでしょうか。

・自社でCMSを持っている会社のがいい?

大規模なサイト構築案件になればなるほど、自社で製品としてのCMSを持っている会社にした方がより良いとも言えます。何故なら自社内にエンジニアを一定数抱えてプロジェクト遂行の経験も豊富だろうとの推測ができるからです。一方で、やろうとしているサイト構築案件が企業の紹介サイトなど比較的小規模な場合は、WordPressやMovableTypeが扱える会社に対して見積もりを要請するのでも充分ニーズを満たせることになります。

・システム会社に発注すべき?Web系サービスの会社に発注すべき?

CMSの見積もりを取る場合に、システム開発の会社にすべきかWeb制作会社にすべきかは、なかなか悩ましいところです。一般論としてシステム開発会社はデザインが不得意で、Web制作会社はシステム開発が苦手です(というか出来ない会社がほとんどです)。また、システム会社はSEOやWebマーケティングのノウハウがあまり無い場合があります(サイトマップの作り方、パンくず等の内部リンクやタイトル、キャンペーンページを量産できるetc・・・)。同じシステム会社でもネットーワークのインフラ、システム開発、Web制作やWebマーケティングまで網羅している会社もありますので、しっかりと見積もりを取る会社の得意分野を見極めた方が良いでしょう。

それを踏まえた上でもし大規模なビジネスやマーケティングにサイトを活用しようとしている場合は、Webを使った業務システムの案件を得意としているシステム開発会社に見積もりをお願いするのがひとつの方法です。その場合も、ある程度Webのデザインができる、経験や実績のある会社にお願いするのがいいでしょう。会社の紹介サイトなどサイト規模があまり大きくないものの場合はWeb制作会社にお願いすることで多くが要件を満たせると思います。

■あとがき

いかがでしたか?
CMSはサイトを作ろう、改修しようとする時にとても便利な存在です。またいまやろうとしているサイトの構築やビジネス、マーケティングから考えて、システム開発の会社かWeb制作の会社どちらに見積もりをお願いするのを決めるのが大事でしょう。いずれの場合にもやろうとしている事を整理して、複数の会社から見積もりをとって比較することがより良いとも言えます。サイト構築や改修をする際、そしてCMS案件を受注したい営業の方にも参考にしていただけたら幸いです。

フリーランスでよかった!突然訪れた介護にも仕事と両立して親孝行できる

母親が突然の要介護状態に

大阪にいる母が急に要介護状態になりました。転倒したときに頭を打ち、打ち所が悪く脳機能障害が発生したためです。

母ももう若くないですから、いつか介護するときがくるだろうと思っていましたが、まさかこれほど早くそのタイミングが訪れるとは考えていませんでした。

今まで意識はしながらもどこか遠い話だと思っていました。

フリーランスだからできた仕事と介護の両立

要介護になってから、月に2~3回は大阪に帰っています。転倒した当日からお見舞いに行ったり、そのまま大阪で1週間働いたり、フリーランスだからこそできるお見舞い・介護の仕方ができています。

サラリーマンだったときに母親が要介護になっていたとしたら、今と同じようなやり方はできなかったでしょう。

有給を取得するために社内で調整が必要で自分の思うように取れません。休めても2,3日です。そして金銭的にも大阪・東京を1往復するだけで3万円近くかかります。月に2回だけだとしても6万円です。

そうなると大阪で別の仕事を探すか、大阪へ帰る回数を減らすしかなく、自分が納得できるような仕事と介護の両立はできなかったと思います。

働き方を自分でコントロールして親孝行の時間が増えた

フリーランスとなったころ、格安で仕事を請けて働く時間の割に全然生活が楽にならなかった経験から効率を意識した働き方に変えてきました。できるだけ自分の手作業がなくてもクライアントに満足してもらえる仕組みを作ってきました。

今では出勤も退社もなく、毎日1時間仕事をするだけで年収4,000万円を稼げるようになりました。そのおかげで介護費用にも十分なお金をかけることができ、私としても納得できるだけの時間を介護に使えています。

お金と時間を手にして見えた本当にしたいこと

効率を意識して働くようになってお金と時間に余裕ができたころ、憧れを持っていた銀座にある会員制のBARに入会したこともあります。その場には私が今まで関わったことのないお金持ちの人やキラキラした女性が大勢いました。

私はあまりお酒が得意ではないのですが、それでもBARの雰囲気に酔えて楽しかったです。ですが、数回行ったきり足が遠のき現在は解約しています。

お金持ちのステータスのようで、実際に入会するまでは憧れもあった会員制のBARですが、そこにお金と時間を使うならもっと仕事や身近な人に使いたいと思ってしまいました。

気の知れた友人や仕事仲間と肩肘張らない「磯丸水産」で食事を楽しむ方が性に合っていると感じます。

目指すところは人それぞれ、正解はない

私のように親孝行する時間を増やしたい、もっと大きなチャンレジをしたいと思う人がいる一方で、お金持ちになって会員制のBARで豪遊したいという人もいるでしょうし、利益度外視で好きなことに打ち込みたいという人もいるでしょう。

どれが正解というわけではありません。目標があり、そこに向けて進んでいくということは素晴らしいことです。

このようにフリーランスとしてうまくいけば、帰りたい時に地元に帰ったり、寝る時間・起きる時間を好きに決められたり、やりたい仕事に取り組めたり、たくさんの自由が待っています。

技術力が高くないエンジニアが年収4000万円を達成できたたったひとつの方法

稼ぎたければ技術力を高めることはやめてください

プログラミングスキルが高くなければ高収入は得られない。この考え方は特にエンジニアに多い傾向がありますが間違いです。

現に私は簡単なVBAと基礎的なPHPの知識だけで起業し、年収4000万円を達成しました。それはプログラミングスキルで戦うことをやめて、「保守」という方向性に転換したからです。

あなたが天才エンジニアでなければ、「保守」という仕事は安定した収入とゆとりある時間をもたらしてくれるでしょう。ですが私も最初から「保守」をやっていたわけではありません。

トリプルワークでも生活が苦しかった独立当時

私はスキルもお金も人脈も、何もない状態から独立しました。知り合いに紹介された会社で働くために上京しましたが、半年後にはその会社が潰れてしまったからです。

当時住んでいたところは家賃だけで22万円。普通に就職しても到底払える金額ではありません。家賃の安いところに引越ししようにも違約金や引越し代がそもそも払えませんでした。

どうしようもなかったのでトリプルワークを始めました。朝はアルバイト、日中は派遣会社、夜はフリーランスとして3種類の仕事を掛け持ちです。

もともとスキルも高いわけではなかったので、ホームページ制作を1件3万円や5万円の安さで単発案件としてこなしていました。

ホームページを作るのも何度も打ち合わせに行き、顧客に写真をもらったり原稿を書いてもらったりしなければいけません。1人でやるには手間がかかりすぎて割に合いませんし、売り切りだったので作ると同時に営業もし続けなければいけませんでした。

気づけば毎日不眠不休で働いているのにお金が残りません。拘束時間も長くて何もできません。

無収入にもなり得るフリーランスのリスク

フリーランスは自分が動いて初めて報酬が発生します。逆に動かなければ無収入です。風邪をひいて納期に間に合わなければ信用を失って、それ以降の仕事もなくなります。体調を崩すともう終わりです。

体調管理が何よりも大切なのに、トリプルワークをしているとしっかり食べることも寝ることもできません。肉体的にも精神的にも限界がきていて、いつ倒れてもおかしくない状況でした。

だから月1万円でも2万円でも、なんとか固定収入がほしいと思っていました。

パソコンの御用聞きが固定収入となる保守につながった

取引先は私がエンジニアのことを知っていたので、ホームページ制作の打ち合わせに行くとよく、パソコン関係の相談も合わせてされていました。

エンジニアあるあるですよね。

当時は御用聞きのように相談されたら都度引き受けていたのですが、その回数も多くなり、私も固定収入を作りたかったので、都度依頼よりも月額固定の方がトラブル時にも安心で低価格ですよ、と保守契約を結びました。

これが初めての保守契約です。

毎月営業しなくても決まった金額が入金される安心感は単発案件だけ受けていた頃と全く違います。翌月以降の見通しが立つようになって精神的に落ち着けるようになりました。さらに保守は最初にしっかりと設定をしておけば、それ以降ほとんど作業は発生しないので時間にもゆとりが生まれ始めました。

50万円の単発案件よりも月1万円の固定収入

1件50万円、100万円という大きな金額の案件は魅力的です。しかしそれくらいの案件になると凄腕エンジニアや法人企業がライバルになります。受注するのにも大きな時間と手間がかかります。提案から受注まで3ヶ月、入金まで半年のようになることもざらです。

そして単発案件はどれだけ金額が大きくても自分の時間を売って報酬を得ているにすぎません。かなりスキルの高いエンジニアが多くの時間を費やして働いたとしても年収2000万円くらいが限界でしょう。

私も起業・独立支援としてたくさんの方の相談にのりましたが、高いスキルを必要とせず、働く時間を1日1時間程度に抑えながら、年収4000万円を達成できると納得してもらえた方法は「保守契約」だけでした。

特に独立前後や週末起業の方にとっては、1件50万円の単発案件よりも月1万円の保守案件の方がイメージもつきやすく取り組みやすいです。

今は会社で働きながらでも簡単に社長と接点が持てる時代

クラウドソーシングサービスをご存知ですか。企業と個人をつなげる仕事のマッチングサイトです。LancersやCrowdworksが日本では有名です。

サイトにはホームページ制作やシステム開発の案件がたくさん募集されています。ホームページ制作の案件は社長が直接依頼していることも多いので提案するだけで簡単に接点を作れます。

そして提案もやり取りも基本的にはメッセージで行うので、会社員の方でも無理なく使えます。会社の休み時間や帰宅後・土日のような相手の営業時間外でも案件に提案できます。

提案から受注までメッセージで完結するので、日中動きづらい会社員にこそおすすめです。会社で働きながらでも社長と接点を作っていけます。

単発案件のあとの保守契約という考え方があれば、多くのエンジニアが避ける低単価の案件でも提案し、仕事を受ける価値があります。むしろスキルの高いエンジニアは提案しないので有利です。

まずは登録後どんどん提案して、社長との出会いを増やしていきましょう。

○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

 

まず、以下全てに当てはまるという方は、読むのをやめて今すぐ画面を閉じてください。
私達ではお役に立てることは少ないです。

① 開発が終わった後、無償でサポートなどしたことがない

開発が終わってから、保守契約していないのに電話対応してお金ももらえないなんてことは有りえませんね。
ましてや、対応しないことで顧客に怒られる・・・なんて言語道断ですね。

② 保守契約を失注したことが一度もない

私達も一緒です。これまで保守を提案した顧客全てから保守の契約を受注しています。
つまり貴方も保守受注率100%のノウハウをお持ちということですので、私達のノウハウは必要ないでしょう。

③ システム事業売上1億のうち5000万(50%)以上が保守の売上である

きちんと保守の価値を顧客に理解いただいているのですね。
顧客の理解を得られれば、開発費用の半分以上の保守費用は確実にいただけますよね。

 

**********

 

さて・・・・・
上記①〜③全てに当てはまった方は、私達のお役立ち出来ることは少ないので、この先を読んでも時間の無駄だと思います。

逆に当てはまらないものが1つでもあった方は、必ず私達のノウハウがお役立ち出来るはず。是非読み進めてください。

 

実はノウハウの一番大切な部分は、このページ内で明かしてしまっています。

勘の良い方は、おそらくこのページを読み終えるだけで保守契約獲得のエッセンスが分かってしまうだろうと思いますが、私達が如何に自信があるかを証明するためにも、ここで暴露してしまうことにしました、、、

非常にノウハウの詰まったページになってしまったので、是非じっくりお読みください!

弊社の保守コンサルサービスで得られる3つの成果

私達はこのサービスの成果として、3つのことをお約束します。

【保守が取れる率が圧倒的に高まります】

保守の必要性を顧客に正しく説明し、納得いただくことで、喜んで保守契約を契約いただく流れに誘導します。

私達はこれを「資料作成・営業代行」の形で提供し、受注率を限りなく100%に近づけます。

【保守の契約金額が圧倒的に向上します】

システム開発費用の、少なくとも半分を保守費用に当てる形での契約を行います。

その価値が保守にはあるということを顧客に気づかせることで、自然と保守金額は上がっていくことになります。

【保守の「やらなくていいこと」が圧倒的に増えます】

明確な作業内容の提示で、契約後の「やる・やらない」トラブルを未然に防ぎます。

開発後に発生するエンジニアの作業は、すべてこの枠組の中で費用発生させることで、エンジニアの無償作業、サービス残業を撲滅させることができます。

これらの成果を導くことが出来るワケ:○○を制する者は保守を制する!!

何故このようなことが出来るのかというと、たった1つ、単純な点を押さえているからです。

それはつまり、「見える化」です。

タイトルの正解は、「見える化を制する者は保守を制する!!」でした。

それでは、見える化の一部を特別にお見せします。

【リスクの見える化】

顧客であるサービス運営企業は、トラブルによるリスクを何となくは理解しているつもりでも、その影響範囲や金銭的価値換算がはっきり出来ているわけではありません。

これを「見える化」することで、自分は「何に対して保守費用を払うのか」が明確になり、闇雲に買い叩くということをされなくなります。

<リスクの見える化資料のイメージ(クリックで拡大します)>

【システム構造の見える化】

顧客企業の担当者はサービスについての知識はあっても、その裏側にあるシステムがどのような構造になっていて、エンジニアがそれぞれどこまでを守備範囲とするのか(またどこまで瑕疵責任を持つのか)について、実はよく理解していません。

ここを「見える化」することで、目の前のエンジニア、目の前の開発会社に対して「何を頼めて、何を頼めないのか」が明確になり、無理難題を押し付けられて双方不幸になるような事態を避ける事ができます。

<システム構造の見える化資料のイメージ(クリックで拡大します)>

【その他の見える化】

上記の他、現状課題の見える化、保守サービスプランの見える化(リスク・システム構造との関係性)、作業範囲の見える化など、様々な見える化を通じて、顧客理解を得た上での良い保守契約を結び、運用することが可能になります。

良い保守契約とは、「納得と合意の元締結され」「提供価値に見合う費用で」「責任範囲の明確な」保守のことです。

 

見える化なんていう在り来りな言葉はスルーしがちですが、意外にもこれが出来るだけで、顧客の保守に対する評価は180度変わります。

サービス内容についての問い合わせはこちら
通常1時間5万円のコンサルを無料で提供中!

ブラック企業を経験したからこそ得られたノウハウ

1X年前、私は友人と作った、とあるシステム開発会社にいました。

そこでは、終わらない仕事、上がらない時間単価にエンジニアは疲弊し、人材流出、顧客も流出といういわゆるブラックな環境で仕事をしていました。

このままではいけない・・・なんとか会社の売上、特に利益を上げなければと熟考した挙句に始めたのが、「保守の提案」でした。

試行錯誤を重ね、最終的に1年間で5000万円の保守売上を稼ぐまでになったのですが、長くなりますので詳しくはこちらの経験談をお読みください。
小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

前向きなシステム開発が溢れる世の中を創る

この経験から「世の中のシステム開発会社の収益性は、もっともっと高くなるはずだ」と確信するようになりました。

今、この業界は受注側と発注側の相互不理解やミスコミュニケーションから生じるトラブルや、後ろ向きのバグ修正などに多くのリソースを取られ、「顧客を儲けさせる」前向きな開発をする時間が削られています。

私自身が「発注側」でもあるからこそ言えることですが、顧客にとって最重要課題は「儲けるビジネスモデル」を構築することです。そのために一番邪魔になるのが、放置されるバグ開発会社との後ろ向きな交渉です。

単純でいて核心を突く「見える化」のスキルによりこれを解消し、商品・サービスがよりスピード感を持って開発・改善されていく世の中を目指して活動を行っています。

最後に:今、この時から改善は始まっています

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
色々なお話をしましたが、これら全て、あなたの会社に今ある案件、今起こっているトラブルに直結する内容のはずです。

これまでのお話・また資料を読まれて、何となく、やるべきことは分かってきたかと思います。

ただそれを実際の案件に活かせなければ意味がありません。

私達は机上の空論でお金稼ぎをするつもりはまったくなく、今あなたを儲けさせることで、その対価をいただきたいと考えています。

そのため、最初にいただく問い合わせは、通常1時間50,000円で提供しているコンサル費用を無料で提供し、

保守コンサルティングサービスは完全成果報酬型で、保守契約獲得までの顧客窓口業務代行(資料作成・営業同行を含む)をさせていただきます。

詳しくは、お電話・メールフォームでお問い合わせください。

 
 

<サービス内容についてのお問い合わせはこちら>


価格を知りたい詳しいサービス内容を知りたい自社の状況をコンサルしてほしい

お電話での問い合わせの場合は、【070-6551-6641】まで (受付時間:9:00〜17:00 祝日、年末年始除く)

ご連絡をお待ちしております。

技術力があっても紹介したくない会社の特徴

紹介したくない会社は配慮にかけて、平たく言うと「イラつく」あるいは「むかつく」対応をしてくる会社です。

顔がちょっといいけどイラっとくる人は合コンに呼ばれないように、技術力は高めで「遅い、理不尽、高い」という対応の悪さが、自分の中では「あそこは紹介すべきではない」会社になってしまいました。

顧客からシステム開発やスマホアプリ開発について相談される事が多く、その都度、システム開発会社(X社)を紹介していたのですが。。

発注者としての不満、4,000万円を保守・運用で稼いでいる受注者の経験から改善案を書かせて頂きます。

紹介をしなくなったエピソード

普段からお世話になっている顧客からスマホアプリの開発の相談を受けた時のこと。

「あ、これなら技術力が高いX社お願いする案件だな・・・・」

「でも、待てよ・・・X社は最近変な対応するからやめておこう・・・。この前も社内調整とかめっちゃ大変だったし。」

変な対応と思った点は端的にいうと『遅い、理不尽、高い』でした。
これらの対応が重なって僕の中では「紹介したくない会社」になったのだと思います。

紹介したくないシステム会社 – 3選

(1) 見積り提出までの時間が長い会社

システム開発会社(受注側)の都合もあるでしょうが、見積り提出までの期間が長く、催促しなければ一ヶ月くらい待たされる事もありました。

最初の1週間は
「もしかして放置されているのかな?」
と思って催促。

催促しても返信がないと・・・

「本案件って、見積りに時間を要する数十億円クラスの巨大プロジェクトだったっけ?」

「1時間3,600秒、一日86,400秒、一ヶ月で2,678,400秒。何の連絡もなく待たされる苦痛!」

「もしかして、会社が潰れてしまったのだろうか!? 担当さん生きてますかー?」

見積もりを出てきたと思ったら謝罪もなし
「おいおい…、たった一言『見積りに時間がかかってすみません』すら言えないのかい?」

見積りが出来上がるのを待っている間、そんな事ばかり考えていました。

何か理由があって見積りが遅れるのはしょうがないとしても、何の連絡もなく待たされると発注側は非常に不安になります。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 最初に見積り提出期限を決めたり、見積りの進捗を報告するといった細かいフォローを行う事で、発注側が持つ不信感を大きく払拭する事が出来ます。発注も受注も結局は人間対人間の付き合いですので、「報連相(ほうこく・れんらく・そうだん)」はしっかりと行いましょう。

(2) 急な値上げをして理由を説明しない会社

過去には、「人件費が高騰しているので来月から単価を1.5倍にしたい」といきなり言ってくるシステム開発会社もありました。
もう少し細かい説明があってもいいと思うのですが、基幹システムを握られている以上、システムを停めるわけにもいかず、社内外の調整に難儀しました。

恒久的な値上げをするのであれば、電話やSkypeやメールで済ませず、会社まで出向いて説明をして欲しかったです。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 値上げをするのであれば、「作業に割く時間が昨年比で+30%増加しました」とか「月間の平均問い合わせ件数が50件を超えました」といったように、ちゃんと理由を説明して発注者に納得してもらうことで、イラっとされる可能性を減らせると思います。

(3) 不得意なジャンルでも安易に受けてしまう会社

400万円規模のスマホアプリの開発を発注した事があったのですが、素人目にみてもUI/UXが悪く、いくつかの必要な機能が「実現が難しい」という事で実装されなかった事があります。

疑問に思い、あとで自分で調べてみたらそんなに高度な技術を要するものでもなく、他社開発のスマホアプリでは当たり前のように実装されている機能でした。

こちらはシステム会社にプロのスキルを期待して発注しているのですから、スマホアプリの開発が苦手なら見積り段階で断るか、他の会社を紹介して欲しかったです。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 苦手な分野の開発を無理に引き受けると当然クオリティが下がります。
得意な分野で勝負して、顧客満足度を上げた方が単価もクオリティも上がり顧客に無駄にムカッとされることもなくなるのではないでしょうか。

紹介減を防ぐためには

顧客の感情や課題への対応を改善することで防止できると思います。

というのも、顧客の対応とソフトウェアの動きの2つが目に見えやすく、後者はシステム開発会社であれば日々改善されていることだと思いますので。

中のコードの書き方等、目に見えないところの改善ばかりではなく、対応の改善に関しても注力されると事業成長、もしくは安定が見込めると思います。

この記事を読んだ方へのお願い

私の体験ではサンプル数が少なく、もしかしたら発注側の一方的な意見になっているかもしれません。

システム開発会社(受注側)の方のご意見や、発注主(発注側)として他にエピソードがありましたら、ぜひTwitterやFacebookで教えて頂ければ幸いです。

Excelから始めて年収4,000万円になっちゃった!

ライターさんからのインタビューを受け、1つの記事にまとめて頂きました。

「根性論」や「成せばなる」みたいな話ではありません。

—– ここから —–

高度なスキルはいらない! Excelから始めて、年収4,000万円を達成したフリーランスのおはなし

「フリーランス」というと、どんなイメージをお持ちですか?
満員電車や渋滞のストレスもなく、好きな時間に仕事をして充分な収入が得られたら、どれほど幸せだろう…と、誰しも一度くらいは考えますよね。

反面、「収入が不安定で、将来が不安」といった心配も…。また、「自分にはそんな才能はない」と、初めから諦めている方も多いかもしれません。
実は、お金を稼ぐのに特別な才能や高度なスキルは必要ないのです。

今日ご紹介するのは、こつこつと小さな信頼を積み重ねて、年収4,000万円を達成した、ある男性のおはなしです。

始まりは、小さな会社の御用聞き

男性の名は、松村 哲州氏。システム開発・保守を行う「シスウ株式会社」運営者のひとりです。今や年収4,000万円を稼ぎ出す松村氏ですが、その始まりは、個人商店や小さな会社のWebサイト制作。

今から10年ほど前のことで、単価も3~5万円と、Webサイト制作にしては少額でした。

打ち合わせのために訪問した先で、時にはパソコン周りのお困りごとについて相談されることがありました。

それはプリンタやネットワークカメラなど周辺機器の設定や、アプリケーションのインストール、ExcelやWordの使い方など…、高度なITスキルがなくても答えられる内容です。

それから松村氏は、IT関連のお困りごとがないか、訪問のたびにお声掛けするようになったのだとか。

そんな小さな気配りが、ユーザーの信頼を得るきっかけになったのです。

こつこつと信頼を積み重ねることが、次の仕事を生む

松村氏は、ユーザーにとって「便利な人間」であるように心掛けていたそうです。
こつこつと確実に丁寧に要望に応える…。そんな姿勢が信頼につながり、さらに、別の案件や取引先を紹介されるようになりました。

これは、自分で営業する手間が省けるので、大変ありがたいこと。受注や集客でお悩みの方には、大きな参考になりますね!

また、人は一度信頼したものをそう簡単に手放すものではありません。
松村氏の場合、クライアントから「松村さんだから顧問契約を結んでいる。松村さん以外の方が担当になるなら解約する」と言われるほどの信用を得ています。

ここまでになると、仕事の幅もますます広がっていきます。

松村氏の起業当時のエピソードは、こちらからお読みいただけます。
取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話(https://goo.gl/q3YB8j

小さな積み重ねから得た、大きな結果

起業から約3年、多くの取引先から信頼を得た松村氏が次に行なったことは、保守や代行などの継続業務でした。

その内容はWebサイトの更新代行や、サーバーおよびパソコンの保守管理など、いずれも月額制での顧問・保守契約です。

フリーランスにとっては、大口の取引先2~3社よりも、小口の取引先を数多く獲得することが大切です。

例えば、月額10万円の契約を3社と結んでいる場合と、月額1万円の契約を30社と結んでいる場合を比べてみましょう。

いずれも月収30万円になりますが、そのうちの1社から契約解除されたとしたら…?
翌月から、なんと9万円もの差額が出てしまいます。小口でも数多くの取引先を持つことは、リスク回避として重要なことですね。

こうした積み重ねが、やがて年収4,000万円という大きな結果につながっていくのです。

松村氏の継続案件の具体例は、こちらからお読みいただけます。
フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事(https://goo.gl/EFqQxP

デジタル社会だからこそ、心の通う対応を

ネットワーク環境が発達した今、人の時間を奪うものとして、嫌われる傾向にある電話。
オフィスでもプライベートでも、連絡手段はほとんどがメールやLINE…という人も増えています。

それでも、緊急を要する場合は、やはり電話での連絡が早くて確実!

例えば、サーバーやパソコンのトラブルはユーザーにとってはすぐにでも解決したいことですね。

ところが、サポートセンターに電話をかけても、混み合っていてなかなかつながらない…。そんなイライラを解消するため、松村氏は、24時間365日体制の保守電話受付を行なっています。

内容によってはリモート操作ですぐに解決できることもあります。
すぐに対応できないときでも、「○時までに到着します」というひと言に、困っているユーザーは安心するもの。
そういったきめ細やかな対応も、信頼を深めるひとつの方法なのですね。

あなたのスキルを必要とする人は、必ずいる

「フリーランスになりたいけど、自分には特別なスキルがない」
本当にそうでしょうか? 松村氏は、「Excelだけでも、お金は稼げる」と言います。
「これくらい誰にでもできるだろう」と思うことでも、困っている誰かがいるかもしれません。

IT以外の分野でも、それは同じこと。あなたのスキルを必要とする人は必ずいるのです。
起業を考えている方や、仕事を安定させたいフリーランサーにオススメなのが、シスウ株式会社のブログ「ITの制作と保守の営業ノウハウブログ(http://syssales.shisuh.com/)」。

業種が違ったとしても役に立つであろう、起業や集客・受注などのヒントが、多数ちりばめられています。
ぜひ、お読みになってみてはいかがでしょうか?

会社名:シスウ株式会社
ブログ : http://syssales.shisuh.com/

—– ここまで —–

嘘偽りなく、実際にあった話をベースにしています。

最初はサラリーマンをしながらの兼業(週末起業)でもいいかもしれません。
決して「まだサラリーマンで消耗してるの?」とは言いません。

今の環境で出来る事から始めましょう。

 

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

長時間労働、ストレスにまみれたブラック企業、、抜け出したい

友人と学生の時に創業したIT制作会社は、納期前は21時に帰れれば良い方、一人で同時に何案件も回さなければならない、といういわゆるブラック会社で利益率・成長率も理想的とは言えない状態でした。

人が商品のモデルは限界!と感じつつも、がんばってもがんばってもまとまった投資原資が貯まらず製品開発も出来ずにいた、年商1億ちょいの会社。

そんな会社が、次の期には保守案件だけで売上を5,000万ほど上乗せし、さらに1億近くの新規開発案件の見込み発注を作るまでに至りました。

一般的には構築費の口述30%、実情はせいぜい数%しかとれない保守を、年間で構築費の50%の金額で契約率100%で獲得することが出来た方法とポイントをお話します。

この記事が、システム開発会社の営業の方や代表の方、あるいはフリーランスで「投資原資を作りたいのにどうにもできない」と悩んでいらっしゃる方の一助になれば幸いです。

エンジニアの退職を機に投資原資確保を決意

長時間労働、精神的ストレスによって主力のエンジニアがやめ、紹介してくれる取引先がちらほら彼の移籍先に発注するようになってから、彼を「商品」に繋がっていた今までの紹介の連鎖は、どこかで切れるのであろうという考えが社内で広まりはじめました。
案件が途絶える=会社の死・・・・にも関わらず案件がくる確証がもてない日々。

それまで年商が1億数千万あったのは、「納品力」が紹介を産んでいたためで、紹介紹介で取引先は増え、案件の単価も最初は数十万だったところから、1,000万円以上に上がっていました。
それはまさに辞めた主力エンジニアが核となった価値提供モデル。

こういった紹介モデルは魅力ですが、「人」を商品としたビジネスモデルは大きなリスクをはらんでいることを今回の件で痛感しました。

ここから脱却するためにも、製品開発をしたい、、、が投資原資が足りない。原資が足りないから人も雇えない。
なんとか今の体制のまま会社に資金を残すことができないか?

議論を重ねた末、至ったのは「保守サービスによる利益確保」でした。

藁をもつかむ思いで着手したこの保守サービスですが、結果的に私達の期待を遥かに超える、構築案件売上の半分以上を稼ぐ商材となったわけです。

保守が私たちにもたらしたもの

保守の営業を始めて数ヶ月で、(運の力もあったとは思いますが)保守の契約率はほぼ100%、契約売上5,000万円近く、粗利率は90%を超え、4000万/年ほどの利益を確保するに至りました。

保守でお客様との関係性が強くなり、さらに1年で5000万以上の新規構築案件の引き合いもいただくという相乗効果もありました。

投資原資は無事確保し、目的は達成されましたが、会社がどうなったかというと代表が得た資金で人を雇いまくり急速に組織を膨らませた結果崩壊、僕は採用された人に社内政治的なもので僕が会社から追い出される・・・というとんでも展開が待っていたのですが(笑)、

そんなオチは置いといて、当初の利益確保という目的は十分に達成されたのでした。

なぜ契約率100%を達成できたのか? なぜ利益を残せたのか?
それは保守の持つ、サービス提供側・提供を受ける側双方にとっての魅力を、きちんとお客様に伝えることができたからです。

保守のミリョク1:1件あたり大幅な利益確保が出来る

保守は目に見えない商品で、本来損害リスクと比較すれば構築費用の30-50%を取れるものです。(もちろんシステムや扱うデータの重要度によりますが)

リスクに対して支払われる費用なので、実際にかかる費用はほとんど経費くらいで、1件あたりの利益額は大きくなります。

それでも、お客様にとっては、保守エンジニアを雇うための費用(年1,000-1,500万/人を1-2人)や、ブランド力低下・個人情報消失による損害賠償などのリスク額を考えれば、安い金額なのです。

保守のミリョク2:契約継続率が高い

システム保守は、基幹システムやECの案件が主力だったせいもありましたが、お客様が倒産しない限り解約はほぼゼロでした。

中にはその後10年以上継続するお客様もざらで、単純計算でも構築費の50%×10年=500%、5倍の金額を保守で稼いだことになります。

僕がいた4,5年で、20社中解約されたのはサイトを閉じた1社だけでした。(企業サイトを閉じるということは滅多なことがないとありません)

解約されやすいのは広告系システムの場合で、基本的にスポットのキャンペーンがベースなため保守は取りづらく、キャンペーン終了とともに解約されることも多いようです。

保守のミリョク3:営業工数が抑えられる

構築案件では、要件定義をしながら営業するようなコンサルティング営業のスタイルが一般的ですが、保守の場合は数回のミーティングで契約に至ることが多く営業工数がほとんどかかりません。(場合によっては1回で契約もありうる)

加えて、構築した企業しかそのシステム保守は出来ないため、しっかり内容と価格の妥当性を説明できれば、お客様に進んで契約いただけて契約率は100%に近づきます。

営業が少ない開発会社では営業人員を使わないことで、売り上げの天井をあげることにも役立ちます。
(理論的にはですが、営業がボトルネックになっている場合に営業のリソースを30%減らせれば売り上げは1.5倍になりますので。)

ただし、技術の中身について突っ込んだ話になるため、事故と復旧方法についてはお客様側にもエンジニアと同程度の知識がないと難航しがちです。
(もちろん営業本人も知識のある技術営業である必要がある)

そして、目に見えない保守商品の価値を理解してもらい、300万 / 年の保守を契約いただくには、妥当性の説明にもコツが必要です。

異業種事例:大手製造業でも同じ手法が使われている。が・・・

僕の友人はとある大手基幹システムプリンターメーカーに勤めているのですが、そこでもプリントサーバーシステム保守は、プリンター自体の保守に加えてかならずセットで契約するようになっており、それが事業の稼ぎ頭になっていたそうです。(5000万のプリンター1台につき350万/年程度)

プリンターの粗利はどう頑張っても40-50%ですが、SE保守であれば80%を超える粗利率を設定でき、さらに日常的に情シスやカスタマーサポート・運用部門とコンタクトを取ることで、利益率の高い帳票設計や更新などの案件受注につながることも多かったそう。

僕の経験した保守のミリョクは、大企業でも有効だったわけです。

ただし、保守料金はプリンター金額のせいぜい6%程度。一律定価にしてどんな営業でも売れるようにしているからだと思いますが、本来であればもっと取れてもいいのではと思います。

保守なんて安価・薄利があたりまえ・・・高い金額を提示しても納得なんてしてもらえないんじゃないの?

ここまで読んで、「いや〜、保守なんて当然うちでも提案しているけど、とても構築費の30%なんてお客に納得してもらえないよ・・・」という方もいらっしゃるかもしれません。

私もそんな時期がありましたが、原因は大抵お客様がリスクの損害額をイメージ出来ていないからです。

大抵そんなお客様からは、
「30万ね、、、なくても大丈夫なんじゃないの?(この営業、ぼったくろうとしているんじゃないか、、?)」
「そんなの契約しなくても何かあった時は責任取ってくれるんだよね」
だとか、構築費は人月単価なのに保守はサービス単価であることから、
「えー、そんなにエンジニア動くの?」
と言われたりします。

お客様にとっては、「よく分からないもの」=安く済ませたいと思うものです。
生命保険などとよく似ていて、医療保険でも、いざという時脳卒中にかかる費用がどれほどなのか、その確率がどれだけ高いのかが分からなければ「安くでいいや」となりますよね。

そんなわけで保守を値引いて提示額を安く見せかける営業方法になりがちですが、
たとえ安価なパターンを提示していたとしても契約時にはきちんと理解いただき保守料金を確保することが本来出来るべきです。

保守の案件金額を本来の価値まで上げる、たった2枚のexcelシート

僕が用意したのは、2枚のexcelシート。この1ファイルで、5000万を売り上げました。

そこに書いてあるのは、損害時の対応について、保守を導入した場合vsしなかった場合を、松・竹・梅の保守料別にまとめたものです。

損害時の案件金額を可視化することで、保守の内容は明瞭になります。
総額◯◯円のリスクを防ぎたかったら、◯◯円まで出せる、あるいはここまでしか削れないという下限額をお客様が判断できるためです。

お客様が必須と感じる部分だけで、結構な額になることがほとんどです。
1億のリスクが、実際に他社で起きてしまった事例を聞いてしまったら、防ぎたくなりますよね。

もし、読者の方が業界最低水準の5万・10万・15万をとりあえず提示しているようでしたら、お客様の気持ちを「この保守は必ず結ばなければ」と変えることで、より価値に見合った高額な保守の契約が見込めるはずです。

具体的な手法については、こちらの記事をご参照ください。

保守の金額が高くなるシステムの例

ただ、保守=トラブル発生時に数千万の損害が出るところを予防するようなものですので、月に数十万払うものは限られてきます。

僕が保守案件で高かった例を上げて行きます。

ECサイト or 有料Webサービス

ECサイトやコンテンツ配信サービス、お客様にとって重要な顧客接点の一つです。
止まればそれだけ売り上げが止まりますし、満足度も下がります。

遅延やウイルスによる改ざんなどがあれば、“炎上”、顧客データも抱えていれば“損害賠償”のリスクもお客様の頭には浮かんできて、損害額は青天井・・・・のイメージがつきやすいため、保守額はもっとも高くなります。
平均して30〜50%、月100万で提示しても平気な顔をされることがあります。(レアケースですが)

中小企業の基幹システム(在庫管理等)

売り上げが10〜100億の会社の業務基幹システムでは、構築時は1,000万〜5000万、保守も月に20-30万、何かあるたびに追加開発が発生するというような感じの案件が多かったです。

大企業の部門基幹システム(営業管理等)

大企業の部門基幹システムについては、2,3件経験しましたが、苦戦することが多かったです。上からの圧力で値切られがちですし、担当範囲が限定されることが多いので提案がしづらいこともありました。また保守は社内で内製化していたり、保守金額があまり膨らまないことが多かったです。

保守の金額を安く提案すべきシステムの例

保守の価値が低いのは、無料系、個人情報を取らない系のサービスの場合です。
これらはコンテンツが飛ばない限り問題がないなため、初期のバックアップくらいしかやることがありません。

SIerのポジションとしてはシステムの価値が上がって欲しいのですが、それにはお客様のマーケティングが功を奏するのを祈るしかありません・・・。

保守のミリョクまとめと保守サービスを検討されている企業、フリーランスの方々へメッセージ

以上、説明を長々としてきましたが、会社に5,000万や1億の投資原資を残そうとする場合、保守はかなり有効な手段であることは間違いありません。

・もう少し投資の原資を貯めて、ブラック体質を改善したい。
・人が商品のビジネスでリスクを孕んでいる/自転車操業から抜け出せない
・利益率の低いビジネスで、いくらがんばっても稼げない。

そんな悩みを抱えるIT制作会社の経営者やフリーランスの方は、是非こちらまでお問い合わせくださいませ。

 

フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事

働けど働けど、楽にならなかったあの頃

借金を背負い背水の陣で会社を辞めて起業した僕。
会社員時代よりも多くお金を稼ぎたかったのですが、当初は全然上手く行きませんでした。

理由は単純で、「見積り単価を極限まで抑えた事」と「単発案件ばかり処理していた事」が原因です。

気合を入れて「薄利多売」を目指したものの、実際は「多売薄利」に陥っていました。
これでは、どれだけ働いても口座残高は一向に増えず…。

今回は、そんな悲惨な状況から抜け出して年収数千万くらいにはなれましたので、少しでもフリーランスで収入を上げる方法を皆さんにお伝えしたいと思います。

なお、このような方法にご興味ございましたらぜひこちらの記事もお読み下さい。→ ○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

一発の大きな利益より、小さな利益の積み重ねが大切だと気付いた

起業して以降、ずっと単発案件をメインに営業していたのですが、それを止めて保守や代行等の継続案件を取るようにしました。

具体的にいうと、以下のような代行業務です。

・ウェブサイトの修正や更新代行
→ 月額で料金を頂き、依頼があった時だけ作業します。

・メールマガジンの配信代行
→ 月額で料金を頂き、毎日の配信作業を行います。

・ぐるなびや食べログの更新代行
→ 月額で料金を頂き、毎日合計48回の更新を行います。

・サーバーの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、死活チェックやトラブル発生時の初期対応を行います。

・社内PCの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、VPN経由でリモートコントロールして管理を行います。

単発案件よりも受注金額は下がりますが、毎月の安定収入になる事と、実労働時間を大幅に短縮出来るメリットがありました。

格安を売りにして単発案件を受注していた頃は時給換算で2,500円を切ることもありましたが、継続案件をメインしている今は時給換算で10,000円以上を得ています。

継続案件&自動化によるメリットで、実労働時間が大幅に減少した

ぐるなびや食べログの更新については作業を完全に自動化しているので、毎日の実作業時間は0時間です。

初期設定だけすれば、月額2,880円×クライアント数が毎月口座に振り込まれます。

100件の契約を取れば、寝ているだけで月額288,000円の収入! フリーでこの金額は結構大きいですね。

同様に、他の代行業務もほぼ自動化しています。
ルーチン化や自動化を進めれば、収入を維持したまま自分の実労働時間はどんどん短くなっていきます。

感覚的には権利収入に近いかもしれません。

魅力的にみえる高単価な単発案件の落とし穴

高単価な単発案件は非常に魅力的ですが、規模が大きくなると手配する人員も増えますし、スケジュール調整や先方との折衝など、雑務もまた大きく増えてしまいます。

もし貴方がスーパーエンジニアとして活躍し、唯一無二の存在であると自信を持っていえるなら話は別ですが、そうでないなら大きな単発案件を狙うより、前述したように継続案件を多く獲得する方が高年収の近道になると思います。

高単価な単発案件を追い求めると、競合との戦いに巻き込まれ、終わりなき営業地獄からも抜け出せなくなってしまいます。

僕のようにExcel VBAや初歩的なPHPの知識しかなくても、クライアント先の潜在需要を掘り起こしてあげれば、きっと保守契約まで繋げる事が出来るはずです。

~まとめ~ アルバイト的発想から抜け出す事が大切かもしれない

アルバイトやパートさんのように時間を切り売りして稼ぐのは簡単です。
だけど、それでは収入に限界があります。
(アルバイトやパートの働き方を否定しているわけではありませんし、特別なスキルがあるのであれば数千万をフリーランスで稼ぐことは普通に可能だと思います。)

アルバイトで出世して時給3,000円貰ったとしても、3,000円×8時間×23日で一ヶ月約55万円しか稼げませんし、5,000円でも月給80万。。

フリーで年収数千万円を目指すなら、1にも2にも「効率」(極論すれば権利収入)を意識して行動する事が大切だと思います。

もし、こういったお仕事を増やして利益率の高いお仕事を獲得していきたい方、なんとなく何かを相談してみたい制作会社の方がいらっしゃいましたら、ぜひこちらからお問い合わせ下さい。

○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

お問い合わせ内容を拝見しお手伝いできそうな会社様でしたらSkype、あるいはオフラインにて売り上げアップを一緒に考えさせて頂く機会を頂きたいと考えておりますのでお気軽にご相談くださいませ。

Facebookページ : https://www.facebook.com/hoshino.matsumura/

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格闘家・青木真也さん(http://twitter.com/a_ok_i)との対談が決まりました。
『青木真也×松村哲州×星野善彦の3者対談「フリーランスとしての生き方・稼ぎ方」』(仮)
近々公開予定です。
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取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。