小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

長時間労働、ストレスにまみれたブラック企業、、抜け出したい

友人と学生の時に創業したIT制作会社は、納期前は21時に帰れれば良い方、一人で同時に何案件も回さなければならない、といういわゆるブラック会社で利益率・成長率も理想的とは言えない状態でした。

人が商品のモデルは限界!と感じつつも、がんばってもがんばってもまとまった投資原資が貯まらず製品開発も出来ずにいた、年商1億ちょいの会社。

そんな会社が、次の期には保守案件だけで売上を5,000万ほど上乗せし、さらに1億近くの新規開発案件の見込み発注を作るまでに至りました。

一般的には構築費の口述30%、実情はせいぜい数%しかとれない保守を、年間で構築費の50%の金額で契約率100%で獲得することが出来た方法とポイントをお話します。

この記事が、システム開発会社の営業の方や代表の方、あるいはフリーランスで「投資原資を作りたいのにどうにもできない」と悩んでいらっしゃる方の一助になれば幸いです。

エンジニアの退職を機に投資原資確保を決意

長時間労働、精神的ストレスによって主力のエンジニアがやめ、紹介してくれる取引先がちらほら彼の移籍先に発注するようになってから、彼を「商品」に繋がっていた今までの紹介の連鎖は、どこかで切れるのであろうという考えが社内で広まりはじめました。
案件が途絶える=会社の死・・・・にも関わらず案件がくる確証がもてない日々。

それまで年商が1億数千万あったのは、「納品力」が紹介を産んでいたためで、紹介紹介で取引先は増え、案件の単価も最初は数十万だったところから、1,000万円以上に上がっていました。
それはまさに辞めた主力エンジニアが核となった価値提供モデル。

こういった紹介モデルは魅力ですが、「人」を商品としたビジネスモデルは大きなリスクをはらんでいることを今回の件で痛感しました。

ここから脱却するためにも、製品開発をしたい、、、が投資原資が足りない。原資が足りないから人も雇えない。
なんとか今の体制のまま会社に資金を残すことができないか?

議論を重ねた末、至ったのは「保守サービスによる利益確保」でした。

藁をもつかむ思いで着手したこの保守サービスですが、結果的に私達の期待を遥かに超える、構築案件売上の半分以上を稼ぐ商材となったわけです。

保守が私たちにもたらしたもの

保守の営業を始めて数ヶ月で、(運の力もあったとは思いますが)保守の契約率はほぼ100%、契約売上5,000万円近く、粗利率は90%を超え、4000万/年ほどの利益を確保するに至りました。

保守でお客様との関係性が強くなり、さらに1年で5000万以上の新規構築案件の引き合いもいただくという相乗効果もありました。

投資原資は無事確保し、目的は達成されましたが、会社がどうなったかというと代表が得た資金で人を雇いまくり急速に組織を膨らませた結果崩壊、僕は採用された人に社内政治的なもので僕が会社から追い出される・・・というとんでも展開が待っていたのですが(笑)、

そんなオチは置いといて、当初の利益確保という目的は十分に達成されたのでした。

なぜ契約率100%を達成できたのか? なぜ利益を残せたのか?
それは保守の持つ、サービス提供側・提供を受ける側双方にとっての魅力を、きちんとお客様に伝えることができたからです。

保守のミリョク1:1件あたり大幅な利益確保が出来る

保守は目に見えない商品で、本来損害リスクと比較すれば構築費用の30-50%を取れるものです。(もちろんシステムや扱うデータの重要度によりますが)

リスクに対して支払われる費用なので、実際にかかる費用はほとんど経費くらいで、1件あたりの利益額は大きくなります。

それでも、お客様にとっては、保守エンジニアを雇うための費用(年1,000-1,500万/人を1-2人)や、ブランド力低下・個人情報消失による損害賠償などのリスク額を考えれば、安い金額なのです。

保守のミリョク2:契約継続率が高い

システム保守は、基幹システムやECの案件が主力だったせいもありましたが、お客様が倒産しない限り解約はほぼゼロでした。

中にはその後10年以上継続するお客様もざらで、単純計算でも構築費の50%×10年=500%、5倍の金額を保守で稼いだことになります。

僕がいた4,5年で、20社中解約されたのはサイトを閉じた1社だけでした。(企業サイトを閉じるということは滅多なことがないとありません)

解約されやすいのは広告系システムの場合で、基本的にスポットのキャンペーンがベースなため保守は取りづらく、キャンペーン終了とともに解約されることも多いようです。

保守のミリョク3:営業工数が抑えられる

構築案件では、要件定義をしながら営業するようなコンサルティング営業のスタイルが一般的ですが、保守の場合は数回のミーティングで契約に至ることが多く営業工数がほとんどかかりません。(場合によっては1回で契約もありうる)

加えて、構築した企業しかそのシステム保守は出来ないため、しっかり内容と価格の妥当性を説明できれば、お客様に進んで契約いただけて契約率は100%に近づきます。

営業が少ない開発会社では営業人員を使わないことで、売り上げの天井をあげることにも役立ちます。
(理論的にはですが、営業がボトルネックになっている場合に営業のリソースを30%減らせれば売り上げは1.5倍になりますので。)

ただし、技術の中身について突っ込んだ話になるため、事故と復旧方法についてはお客様側にもエンジニアと同程度の知識がないと難航しがちです。
(もちろん営業本人も知識のある技術営業である必要がある)

そして、目に見えない保守商品の価値を理解してもらい、300万 / 年の保守を契約いただくには、妥当性の説明にもコツが必要です。

異業種事例:大手製造業でも同じ手法が使われている。が・・・

僕の友人はとある大手基幹システムプリンターメーカーに勤めているのですが、そこでもプリントサーバーシステム保守は、プリンター自体の保守に加えてかならずセットで契約するようになっており、それが事業の稼ぎ頭になっていたそうです。(5000万のプリンター1台につき350万/年程度)

プリンターの粗利はどう頑張っても40-50%ですが、SE保守であれば80%を超える粗利率を設定でき、さらに日常的に情シスやカスタマーサポート・運用部門とコンタクトを取ることで、利益率の高い帳票設計や更新などの案件受注につながることも多かったそう。

僕の経験した保守のミリョクは、大企業でも有効だったわけです。

ただし、保守料金はプリンター金額のせいぜい6%程度。一律定価にしてどんな営業でも売れるようにしているからだと思いますが、本来であればもっと取れてもいいのではと思います。

保守なんて安価・薄利があたりまえ・・・高い金額を提示しても納得なんてしてもらえないんじゃないの?

ここまで読んで、「いや〜、保守なんて当然うちでも提案しているけど、とても構築費の30%なんてお客に納得してもらえないよ・・・」という方もいらっしゃるかもしれません。

私もそんな時期がありましたが、原因は大抵お客様がリスクの損害額をイメージ出来ていないからです。

大抵そんなお客様からは、
「30万ね、、、なくても大丈夫なんじゃないの?(この営業、ぼったくろうとしているんじゃないか、、?)」
「そんなの契約しなくても何かあった時は責任取ってくれるんだよね」
だとか、構築費は人月単価なのに保守はサービス単価であることから、
「えー、そんなにエンジニア動くの?」
と言われたりします。

お客様にとっては、「よく分からないもの」=安く済ませたいと思うものです。
生命保険などとよく似ていて、医療保険でも、いざという時脳卒中にかかる費用がどれほどなのか、その確率がどれだけ高いのかが分からなければ「安くでいいや」となりますよね。

そんなわけで保守を値引いて提示額を安く見せかける営業方法になりがちですが、
たとえ安価なパターンを提示していたとしても契約時にはきちんと理解いただき保守料金を確保することが本来出来るべきです。

保守の案件金額を本来の価値まで上げる、たった2枚のexcelシート

僕が用意したのは、2枚のexcelシート。この1ファイルで、5000万を売り上げました。

そこに書いてあるのは、損害時の対応について、保守を導入した場合vsしなかった場合を、松・竹・梅の保守料別にまとめたものです。

損害時の案件金額を可視化することで、保守の内容は明瞭になります。
総額◯◯円のリスクを防ぎたかったら、◯◯円まで出せる、あるいはここまでしか削れないという下限額をお客様が判断できるためです。

お客様が必須と感じる部分だけで、結構な額になることがほとんどです。
1億のリスクが、実際に他社で起きてしまった事例を聞いてしまったら、防ぎたくなりますよね。

もし、読者の方が業界最低水準の5万・10万・15万をとりあえず提示しているようでしたら、お客様の気持ちを「この保守は必ず結ばなければ」と変えることで、より価値に見合った高額な保守の契約が見込めるはずです。

具体的な手法については、こちらの記事をご参照ください。

保守の金額が高くなるシステムの例

ただ、保守=トラブル発生時に数千万の損害が出るところを予防するようなものですので、月に数十万払うものは限られてきます。

僕が保守案件で高かった例を上げて行きます。

ECサイト or 有料Webサービス

ECサイトやコンテンツ配信サービス、お客様にとって重要な顧客接点の一つです。
止まればそれだけ売り上げが止まりますし、満足度も下がります。

遅延やウイルスによる改ざんなどがあれば、“炎上”、顧客データも抱えていれば“損害賠償”のリスクもお客様の頭には浮かんできて、損害額は青天井・・・・のイメージがつきやすいため、保守額はもっとも高くなります。
平均して30〜50%、月100万で提示しても平気な顔をされることがあります。(レアケースですが)

中小企業の基幹システム(在庫管理等)

売り上げが10〜100億の会社の業務基幹システムでは、構築時は1,000万〜5000万、保守も月に20-30万、何かあるたびに追加開発が発生するというような感じの案件が多かったです。

大企業の部門基幹システム(営業管理等)

大企業の部門基幹システムについては、2,3件経験しましたが、苦戦することが多かったです。上からの圧力で値切られがちですし、担当範囲が限定されることが多いので提案がしづらいこともありました。また保守は社内で内製化していたり、保守金額があまり膨らまないことが多かったです。

保守の金額を安く提案すべきシステムの例

保守の価値が低いのは、無料系、個人情報を取らない系のサービスの場合です。
これらはコンテンツが飛ばない限り問題がないなため、初期のバックアップくらいしかやることがありません。

SIerのポジションとしてはシステムの価値が上がって欲しいのですが、それにはお客様のマーケティングが功を奏するのを祈るしかありません・・・。

保守のミリョクまとめと保守サービスを検討されている企業、フリーランスの方々へメッセージ

以上、説明を長々としてきましたが、会社に5,000万や1億の投資原資を残そうとする場合、保守はかなり有効な手段であることは間違いありません。

・もう少し投資の原資を貯めて、ブラック体質を改善したい。
・人が商品のビジネスでリスクを孕んでいる/自転車操業から抜け出せない
・利益率の低いビジネスで、いくらがんばっても稼げない。

そんな悩みを抱えるIT制作会社の経営者やフリーランスの方は、是非こちらまでお問い合わせくださいませ。

 

フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事

働けど働けど、楽にならなかったあの頃

借金を背負い背水の陣で会社を辞めて起業した僕。
会社員時代よりも多くお金を稼ぎたかったのですが、当初は全然上手く行きませんでした。

理由は単純で、「見積り単価を極限まで抑えた事」と「単発案件ばかり処理していた事」が原因です。

気合を入れて「薄利多売」を目指したものの、実際は「多売薄利」に陥っていました。
これでは、どれだけ働いても口座残高は一向に増えず…。

今回は、そんな悲惨な状況から抜け出して年収数千万くらいにはなれましたので、少しでもフリーランスで収入を上げる方法を皆さんにお伝えしたいと思います。

なお、このような方法にご興味ございましたらぜひこちらの記事もお読み下さい。→ ○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

一発の大きな利益より、小さな利益の積み重ねが大切だと気付いた

起業して以降、ずっと単発案件をメインに営業していたのですが、それを止めて保守や代行等の継続案件を取るようにしました。

具体的にいうと、以下のような代行業務です。

・ウェブサイトの修正や更新代行
→ 月額で料金を頂き、依頼があった時だけ作業します。

・メールマガジンの配信代行
→ 月額で料金を頂き、毎日の配信作業を行います。

・ぐるなびや食べログの更新代行
→ 月額で料金を頂き、毎日合計48回の更新を行います。

・サーバーの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、死活チェックやトラブル発生時の初期対応を行います。

・社内PCの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、VPN経由でリモートコントロールして管理を行います。

単発案件よりも受注金額は下がりますが、毎月の安定収入になる事と、実労働時間を大幅に短縮出来るメリットがありました。

格安を売りにして単発案件を受注していた頃は時給換算で2,500円を切ることもありましたが、継続案件をメインしている今は時給換算で10,000円以上を得ています。

継続案件&自動化によるメリットで、実労働時間が大幅に減少した

ぐるなびや食べログの更新については作業を完全に自動化しているので、毎日の実作業時間は0時間です。

初期設定だけすれば、月額2,880円×クライアント数が毎月口座に振り込まれます。

100件の契約を取れば、寝ているだけで月額288,000円の収入! フリーでこの金額は結構大きいですね。

同様に、他の代行業務もほぼ自動化しています。
ルーチン化や自動化を進めれば、収入を維持したまま自分の実労働時間はどんどん短くなっていきます。

感覚的には権利収入に近いかもしれません。

魅力的にみえる高単価な単発案件の落とし穴

高単価な単発案件は非常に魅力的ですが、規模が大きくなると手配する人員も増えますし、スケジュール調整や先方との折衝など、雑務もまた大きく増えてしまいます。

もし貴方がスーパーエンジニアとして活躍し、唯一無二の存在であると自信を持っていえるなら話は別ですが、そうでないなら大きな単発案件を狙うより、前述したように継続案件を多く獲得する方が高年収の近道になると思います。

高単価な単発案件を追い求めると、競合との戦いに巻き込まれ、終わりなき営業地獄からも抜け出せなくなってしまいます。

僕のようにExcel VBAや初歩的なPHPの知識しかなくても、クライアント先の潜在需要を掘り起こしてあげれば、きっと保守契約まで繋げる事が出来るはずです。

~まとめ~ アルバイト的発想から抜け出す事が大切かもしれない

アルバイトやパートさんのように時間を切り売りして稼ぐのは簡単です。
だけど、それでは収入に限界があります。
(アルバイトやパートの働き方を否定しているわけではありませんし、特別なスキルがあるのであれば数千万をフリーランスで稼ぐことは普通に可能だと思います。)

アルバイトで出世して時給3,000円貰ったとしても、3,000円×8時間×23日で一ヶ月約55万円しか稼げませんし、5,000円でも月給80万。。

フリーで年収数千万円を目指すなら、1にも2にも「効率」(極論すれば権利収入)を意識して行動する事が大切だと思います。

もし、こういったお仕事を増やして利益率の高いお仕事を獲得していきたい方、なんとなく何かを相談してみたい制作会社の方がいらっしゃいましたら、ぜひこちらからお問い合わせ下さい。

○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

お問い合わせ内容を拝見しお手伝いできそうな会社様でしたらSkype、あるいはオフラインにて売り上げアップを一緒に考えさせて頂く機会を頂きたいと考えておりますのでお気軽にご相談くださいませ。

Facebookページ : https://www.facebook.com/hoshino.matsumura/

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格闘家・青木真也さん(http://twitter.com/a_ok_i)との対談が決まりました。
『青木真也×松村哲州×星野善彦の3者対談「フリーランスとしての生き方・稼ぎ方」』(仮)
近々公開予定です。
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取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。