小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

長時間労働、ストレスにまみれたブラック企業、、抜け出したい

友人と学生の時に創業したIT制作会社は、納期前は21時に帰れれば良い方、一人で同時に何案件も回さなければならない、といういわゆるブラック会社で利益率・成長率も理想的とは言えない状態でした。

人が商品のモデルは限界!と感じつつも、がんばってもがんばってもまとまった投資原資が貯まらず製品開発も出来ずにいた、年商1億ちょいの会社。

そんな会社が、次の期には保守案件だけで売上を5,000万ほど上乗せし、さらに1億近くの新規開発案件の見込み発注を作るまでに至りました。

一般的には構築費の口述30%、実情はせいぜい数%しかとれない保守を、年間で構築費の50%の金額で契約率100%で獲得することが出来た方法とポイントをお話します。

この記事が、システム開発会社の営業の方や代表の方、あるいはフリーランスで「投資原資を作りたいのにどうにもできない」と悩んでいらっしゃる方の一助になれば幸いです。

エンジニアの退職を機に投資原資確保を決意

長時間労働、精神的ストレスによって主力のエンジニアがやめ、紹介してくれる取引先がちらほら彼の移籍先に発注するようになってから、彼を「商品」に繋がっていた今までの紹介の連鎖は、どこかで切れるのであろうという考えが社内で広まりはじめました。
案件が途絶える=会社の死・・・・にも関わらず案件がくる確証がもてない日々。

それまで年商が1億数千万あったのは、「納品力」が紹介を産んでいたためで、紹介紹介で取引先は増え、案件の単価も最初は数十万だったところから、1,000万円以上に上がっていました。
それはまさに辞めた主力エンジニアが核となった価値提供モデル。

こういった紹介モデルは魅力ですが、「人」を商品としたビジネスモデルは大きなリスクをはらんでいることを今回の件で痛感しました。

ここから脱却するためにも、製品開発をしたい、、、が投資原資が足りない。原資が足りないから人も雇えない。
なんとか今の体制のまま会社に資金を残すことができないか?

議論を重ねた末、至ったのは「保守サービスによる利益確保」でした。

藁をもつかむ思いで着手したこの保守サービスですが、結果的に私達の期待を遥かに超える、構築案件売上の半分以上を稼ぐ商材となったわけです。

保守が私たちにもたらしたもの

保守の営業を始めて数ヶ月で、(運の力もあったとは思いますが)保守の契約率はほぼ100%、契約売上5,000万円近く、粗利率は90%を超え、4000万/年ほどの利益を確保するに至りました。

保守でお客様との関係性が強くなり、さらに1年で5000万以上の新規構築案件の引き合いもいただくという相乗効果もありました。

投資原資は無事確保し、目的は達成されましたが、会社がどうなったかというと代表が得た資金で人を雇いまくり急速に組織を膨らませた結果崩壊、僕は採用された人に社内政治的なもので僕が会社から追い出される・・・というとんでも展開が待っていたのですが(笑)、

そんなオチは置いといて、当初の利益確保という目的は十分に達成されたのでした。

なぜ契約率100%を達成できたのか? なぜ利益を残せたのか?
それは保守の持つ、サービス提供側・提供を受ける側双方にとっての魅力を、きちんとお客様に伝えることができたからです。

保守のミリョク1:1件あたり大幅な利益確保が出来る

保守は目に見えない商品で、本来損害リスクと比較すれば構築費用の30-50%を取れるものです。(もちろんシステムや扱うデータの重要度によりますが)

リスクに対して支払われる費用なので、実際にかかる費用はほとんど経費くらいで、1件あたりの利益額は大きくなります。

それでも、お客様にとっては、保守エンジニアを雇うための費用(年1,000-1,500万/人を1-2人)や、ブランド力低下・個人情報消失による損害賠償などのリスク額を考えれば、安い金額なのです。

保守のミリョク2:契約継続率が高い

システム保守は、基幹システムやECの案件が主力だったせいもありましたが、お客様が倒産しない限り解約はほぼゼロでした。

中にはその後10年以上継続するお客様もざらで、単純計算でも構築費の50%×10年=500%、5倍の金額を保守で稼いだことになります。

僕がいた4,5年で、20社中解約されたのはサイトを閉じた1社だけでした。(企業サイトを閉じるということは滅多なことがないとありません)

解約されやすいのは広告系システムの場合で、基本的にスポットのキャンペーンがベースなため保守は取りづらく、キャンペーン終了とともに解約されることも多いようです。

保守のミリョク3:営業工数が抑えられる

構築案件では、要件定義をしながら営業するようなコンサルティング営業のスタイルが一般的ですが、保守の場合は数回のミーティングで契約に至ることが多く営業工数がほとんどかかりません。(場合によっては1回で契約もありうる)

加えて、構築した企業しかそのシステム保守は出来ないため、しっかり内容と価格の妥当性を説明できれば、お客様に進んで契約いただけて契約率は100%に近づきます。

営業が少ない開発会社では営業人員を使わないことで、売り上げの天井をあげることにも役立ちます。
(理論的にはですが、営業がボトルネックになっている場合に営業のリソースを30%減らせれば売り上げは1.5倍になりますので。)

ただし、技術の中身について突っ込んだ話になるため、事故と復旧方法についてはお客様側にもエンジニアと同程度の知識がないと難航しがちです。
(もちろん営業本人も知識のある技術営業である必要がある)

そして、目に見えない保守商品の価値を理解してもらい、300万 / 年の保守を契約いただくには、妥当性の説明にもコツが必要です。

異業種事例:大手製造業でも同じ手法が使われている。が・・・

僕の友人はとある大手基幹システムプリンターメーカーに勤めているのですが、そこでもプリントサーバーシステム保守は、プリンター自体の保守に加えてかならずセットで契約するようになっており、それが事業の稼ぎ頭になっていたそうです。(5000万のプリンター1台につき350万/年程度)

プリンターの粗利はどう頑張っても40-50%ですが、SE保守であれば80%を超える粗利率を設定でき、さらに日常的に情シスやカスタマーサポート・運用部門とコンタクトを取ることで、利益率の高い帳票設計や更新などの案件受注につながることも多かったそう。

僕の経験した保守のミリョクは、大企業でも有効だったわけです。

ただし、保守料金はプリンター金額のせいぜい6%程度。一律定価にしてどんな営業でも売れるようにしているからだと思いますが、本来であればもっと取れてもいいのではと思います。

保守なんて安価・薄利があたりまえ・・・高い金額を提示しても納得なんてしてもらえないんじゃないの?

ここまで読んで、「いや〜、保守なんて当然うちでも提案しているけど、とても構築費の30%なんてお客に納得してもらえないよ・・・」という方もいらっしゃるかもしれません。

私もそんな時期がありましたが、原因は大抵お客様がリスクの損害額をイメージ出来ていないからです。

大抵そんなお客様からは、
「30万ね、、、なくても大丈夫なんじゃないの?(この営業、ぼったくろうとしているんじゃないか、、?)」
「そんなの契約しなくても何かあった時は責任取ってくれるんだよね」
だとか、構築費は人月単価なのに保守はサービス単価であることから、
「えー、そんなにエンジニア動くの?」
と言われたりします。

お客様にとっては、「よく分からないもの」=安く済ませたいと思うものです。
生命保険などとよく似ていて、医療保険でも、いざという時脳卒中にかかる費用がどれほどなのか、その確率がどれだけ高いのかが分からなければ「安くでいいや」となりますよね。

そんなわけで保守を値引いて提示額を安く見せかける営業方法になりがちですが、
たとえ安価なパターンを提示していたとしても契約時にはきちんと理解いただき保守料金を確保することが本来出来るべきです。

保守の案件金額を本来の価値まで上げる、たった2枚のexcelシート

僕が用意したのは、2枚のexcelシート。この1ファイルで、5000万を売り上げました。

そこに書いてあるのは、損害時の対応について、保守を導入した場合vsしなかった場合を、松・竹・梅の保守料別にまとめたものです。

損害時の案件金額を可視化することで、保守の内容は明瞭になります。
総額◯◯円のリスクを防ぎたかったら、◯◯円まで出せる、あるいはここまでしか削れないという下限額をお客様が判断できるためです。

お客様が必須と感じる部分だけで、結構な額になることがほとんどです。
1億のリスクが、実際に他社で起きてしまった事例を聞いてしまったら、防ぎたくなりますよね。

もし、読者の方が業界最低水準の5万・10万・15万をとりあえず提示しているようでしたら、お客様の気持ちを「この保守は必ず結ばなければ」と変えることで、より価値に見合った高額な保守の契約が見込めるはずです。

具体的な手法については、こちらの記事をご参照ください。

保守の金額が高くなるシステムの例

ただ、保守=トラブル発生時に数千万の損害が出るところを予防するようなものですので、月に数十万払うものは限られてきます。

僕が保守案件で高かった例を上げて行きます。

ECサイト or 有料Webサービス

ECサイトやコンテンツ配信サービス、お客様にとって重要な顧客接点の一つです。
止まればそれだけ売り上げが止まりますし、満足度も下がります。

遅延やウイルスによる改ざんなどがあれば、“炎上”、顧客データも抱えていれば“損害賠償”のリスクもお客様の頭には浮かんできて、損害額は青天井・・・・のイメージがつきやすいため、保守額はもっとも高くなります。
平均して30〜50%、月100万で提示しても平気な顔をされることがあります。(レアケースですが)

中小企業の基幹システム(在庫管理等)

売り上げが10〜100億の会社の業務基幹システムでは、構築時は1,000万〜5000万、保守も月に20-30万、何かあるたびに追加開発が発生するというような感じの案件が多かったです。

大企業の部門基幹システム(営業管理等)

大企業の部門基幹システムについては、2,3件経験しましたが、苦戦することが多かったです。上からの圧力で値切られがちですし、担当範囲が限定されることが多いので提案がしづらいこともありました。また保守は社内で内製化していたり、保守金額があまり膨らまないことが多かったです。

保守の金額を安く提案すべきシステムの例

保守の価値が低いのは、無料系、個人情報を取らない系のサービスの場合です。
これらはコンテンツが飛ばない限り問題がないなため、初期のバックアップくらいしかやることがありません。

SIerのポジションとしてはシステムの価値が上がって欲しいのですが、それにはお客様のマーケティングが功を奏するのを祈るしかありません・・・。

保守のミリョクまとめと保守サービスを検討されている企業、フリーランスの方々へメッセージ

以上、説明を長々としてきましたが、会社に5,000万や1億の投資原資を残そうとする場合、保守はかなり有効な手段であることは間違いありません。

・もう少し投資の原資を貯めて、ブラック体質を改善したい。
・人が商品のビジネスでリスクを孕んでいる/自転車操業から抜け出せない
・利益率の低いビジネスで、いくらがんばっても稼げない。

そんな悩みを抱えるIT制作会社の経営者やフリーランスの方は、是非こちらまでお問い合わせくださいませ。

 

フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事

働けど働けど、楽にならなかったあの頃

借金を背負い背水の陣で会社を辞めて起業した僕。
会社員時代よりも多くお金を稼ぎたかったのですが、当初は全然上手く行きませんでした。

理由は単純で、「見積り単価を極限まで抑えた事」と「単発案件ばかり処理していた事」が原因です。

気合を入れて「薄利多売」を目指したものの、実際は「多売薄利」に陥っていました。
これでは、どれだけ働いても口座残高は一向に増えず…。

今回は、そんな悲惨な状況から抜け出して年収数千万くらいにはなれましたので、少しでもフリーランスで収入を上げる方法を皆さんにお伝えしたいと思います。

なお、このような方法にご興味ございましたらぜひこちらの記事もお読み下さい。→ ○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

一発の大きな利益より、小さな利益の積み重ねが大切だと気付いた

起業して以降、ずっと単発案件をメインに営業していたのですが、それを止めて保守や代行等の継続案件を取るようにしました。

具体的にいうと、以下のような代行業務です。

・ウェブサイトの修正や更新代行
→ 月額で料金を頂き、依頼があった時だけ作業します。

・メールマガジンの配信代行
→ 月額で料金を頂き、毎日の配信作業を行います。

・ぐるなびや食べログの更新代行
→ 月額で料金を頂き、毎日合計48回の更新を行います。

・サーバーの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、死活チェックやトラブル発生時の初期対応を行います。

・社内PCの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、VPN経由でリモートコントロールして管理を行います。

単発案件よりも受注金額は下がりますが、毎月の安定収入になる事と、実労働時間を大幅に短縮出来るメリットがありました。

格安を売りにして単発案件を受注していた頃は時給換算で2,500円を切ることもありましたが、継続案件をメインしている今は時給換算で10,000円以上を得ています。

継続案件&自動化によるメリットで、実労働時間が大幅に減少した

ぐるなびや食べログの更新については作業を完全に自動化しているので、毎日の実作業時間は0時間です。

初期設定だけすれば、月額2,880円×クライアント数が毎月口座に振り込まれます。

100件の契約を取れば、寝ているだけで月額288,000円の収入! フリーでこの金額は結構大きいですね。

同様に、他の代行業務もほぼ自動化しています。
ルーチン化や自動化を進めれば、収入を維持したまま自分の実労働時間はどんどん短くなっていきます。

感覚的には権利収入に近いかもしれません。

魅力的にみえる高単価な単発案件の落とし穴

高単価な単発案件は非常に魅力的ですが、規模が大きくなると手配する人員も増えますし、スケジュール調整や先方との折衝など、雑務もまた大きく増えてしまいます。

もし貴方がスーパーエンジニアとして活躍し、唯一無二の存在であると自信を持っていえるなら話は別ですが、そうでないなら大きな単発案件を狙うより、前述したように継続案件を多く獲得する方が高年収の近道になると思います。

高単価な単発案件を追い求めると、競合との戦いに巻き込まれ、終わりなき営業地獄からも抜け出せなくなってしまいます。

僕のようにExcel VBAや初歩的なPHPの知識しかなくても、クライアント先の潜在需要を掘り起こしてあげれば、きっと保守契約まで繋げる事が出来るはずです。

~まとめ~ アルバイト的発想から抜け出す事が大切かもしれない

アルバイトやパートさんのように時間を切り売りして稼ぐのは簡単です。
だけど、それでは収入に限界があります。
(アルバイトやパートの働き方を否定しているわけではありませんし、特別なスキルがあるのであれば数千万をフリーランスで稼ぐことは普通に可能だと思います。)

アルバイトで出世して時給3,000円貰ったとしても、3,000円×8時間×23日で一ヶ月約55万円しか稼げませんし、5,000円でも月給80万。。

フリーで年収数千万円を目指すなら、1にも2にも「効率」(極論すれば権利収入)を意識して行動する事が大切だと思います。

もし、こういったお仕事を増やして利益率の高いお仕事を獲得していきたい方、なんとなく何かを相談してみたい制作会社の方がいらっしゃいましたら、ぜひこちらからお問い合わせ下さい。

○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

お問い合わせ内容を拝見しお手伝いできそうな会社様でしたらSkype、あるいはオフラインにて売り上げアップを一緒に考えさせて頂く機会を頂きたいと考えておりますのでお気軽にご相談くださいませ。

Facebookページ : https://www.facebook.com/hoshino.matsumura/

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格闘家・青木真也さん(http://twitter.com/a_ok_i)との対談が決まりました。
『青木真也×松村哲州×星野善彦の3者対談「フリーランスとしての生き方・稼ぎ方」』(仮)
近々公開予定です。
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取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。

新規取引先でも100%保守契約してくれたトーク術

保守営業時に取れない悩み・・・

上場企業やある程度の規模の会社を相手にした場合、決裁者が保守の必要性が分からず保守案件の交渉が難航しておりました。

インフラ屋がいるからいらないんじゃないか、社内にエンジニアがいるから要らないんじゃないか、と決裁者に思われてしまうため保守営業が毎回難航しておりました。

しかし、お客様に保守を獲得した時のBefore / After、保守契約の役割を理解してもらえるようになったところ、失注はなし、大きい会社では月数百万の保守契約を締結できるようになりました。

保守営業時に取れない時に努力したこと

制作案件が決まったものの、一般的に保守は案件の30%が相場ですと言ってあまり知らない人、かつ会社の根幹のサービスになるような場合に限り半分くらいは売れていました。

そういう契約でとにかく「運用後何も入らないと危ないっすよーーー」っていうのをアラートを出すところまではやってましたが、

「うーん、障害時って対応してくれないの?サービス悪いなー。」

と顧客に不安を抱かせるケースもあり保守の契約交渉が難航するケースも。

(今思えば顧客を不安にさせる営業で、よく今までのお客さん契約してくれたよな、と当時のお客様が神様に思えてきました・・・。)

保守営業時に取れない時のやりとり例

客「なんで30%なの?」

僕「一般的にはそれくらい入ってますよー。今回はすごい大事なデータなので、それ以上あるのが一般的ですが最初は様子見でこれくらいにしておきましょう。」

根拠は業界都合、創業社長が決裁するなら良いのですが根拠が求められる規模の会社になるととたんに難航するパターンです。

客「1万円でなぜダメなのか?」

僕「それは当社の実績です。」

自分の黒歴史をさらすのがきつくなってきたのですが、、、要はお客様にとってこの価格はなぜ価値に対して安いのか?がないですよね。

他の業界では普通にやられていることですが、この営業を価値と価格に分けて営業したところほぼ失注せず上場企業クラスでも大きな保守契約を結ぶことができました。

保守のBefore / Afterで価値を理解してもらうためには

システムトラブル時の各ケースを書き出し、障害から対応までの初動の時間を保守があるときとないときで書き出すだけの簡単なExcelで作った資料が大活躍でした。

前提として請負契約は制作したら瑕疵を証明しない限り受注者は動かなくて良い契約になっているのが一般的です。

その瑕疵を証明できるかどうかの不安、何時間障害がおきたままでいなければならないんだ・・・、ということでほとんどの決裁者は不安になります。(サービスがうまく提供できなければ降格してしまいますので・・・・)

そこで、すぐ隣にその解決策を提示し、「営業時間内1営業日以内ベストエフォート」の場合にはこちら、「24時間365日」の場合にはこちら、それぞれの価格はこちらというように、まずはある場合とない場合の違いをご理解いただきます。

ケースの提示はどこまですれば良いか?

一番重要なデータがつまっている関連の障害を例にとると特に良かったです。

ネットワークは再開すればそのまま動きますが、予期せぬデータが残っている場合にはまずは再発防止等を練らないと業務がストップしたりサービス継続が不可能になったりしますので。

例えばですが、一般的な例ではハードディスクの容量は有限ですので運用していくうちに増えてしまって或る日突然停止する、なんてことは数年運用すればしょっちゅうあります。

余力があればどうしても我々ではどうしようもないリスクについても提示し、どこからどこまでなら任せられるかが輪郭によってより明確になりお客様の納得感が上がったように思えます。

ケース・解決策を提示するときの注意点

不安を煽るとなぜそんな保守が必要な構成にしたんだ?みたいな話になり高額な保守契約は難しくなりますので、お客様がお得でリーズナブル構築をしているため保守・運用が必要な旨を説明する必要があります。

そのため、役割分担をネットワーク / OS / ミドルウェア / アプリケーションごとに明示し、オープンソースを利用している場合にはあり物を使っているため納期が早く安くなっていることをしっかり伝えることでお客様は少しでも安心してくれた、と僕は思っています。(月100-200万の契約を結んだ経験から)

とにかく、お客様にとっては「こいつに頼んだせいで保守が高くなってやがる」と思われたら終わりですので、やぶ蛇にならないようなトークを心がけてください。

保守を失注しないためのトークの流れまとめ

失注していた頃の悩みは嘘のようにお客様と良好な関係を築きつつ保守をご契約いただけるようになったのは、ケースと解決策で価値をしっかり提示しそれなら安いでしょうトークに切り替えたためでした。

業界・自社の都合のことは一切言わずに、お客様の会社の都合とシステムが稼働しなければ自分が降格する恐れのある発注担当者の都合に立って販売するようなトークが響くようです。

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もし、保守をもっと獲得して利益率を高めたい、社内での存在感を高めたい方がいらっしゃいましたら是非ご相談を。

やぶへびにならない資料・トーク等、我々の方で用意し、もし必要であれば同行もさせて頂くサービスを準備中ですので。

システム構築・保守案件で見積もり後の○○をフォローして受注率が上がった事例をご紹介

システムの保守・構築営業の見積もりはフォローの仕方が違うだけで新規営業の受注率が上がった

本論の前にまずはなぜ、新規営業をしたのかお話させてください。

今から10年ほど前、僕は約800万円の借金を背負いました。

毎月の返済金利だけでも結構な額になり、普通のサラリーマンの給料では返済が難しいので背水の陣で独立を決意!

気合を入れて独立したのはいいけれど、それまで営業の経験もなく、パソコンショップの店員だった僕は失敗の連続…。

 

新規開拓先に見積りを提出してもなかなか成約までいかず、ずっと悩んでいました。

値段は安い、相手が構築したいことは実現できる、でもなんで受注できないんだ・・・・?と。

そこで自分なりに失敗を分析し、行動パターンを変えたところ受注率が大幅にアップしたので、その方法を皆さんにも知ってもらおうと思い、この記事を書いています。

失敗していたころの僕の見積もり提出後の行動

見積りを提出するまでの時間が長く、フォローが全然足りていませんでした。

見積りの作成に時間がかかるのはもちろんのこと、人件費や工数の確認、場合によっては外注コストの調整まで必要な場合があり、そこにだけ注力してしまったのが問題だったようです。

だけど、その忙しさや大変さは取引先には関係のない事です。

その頃の僕は「自分はこんなに頑張ってるんだから、きっと相手も忙しいのを分かってくれるはず」と甘えた考えを持っていました。

受注率が上がった僕の見積もり提出後の行動

取引先の気持ちにフォローを心がけて行動するようにしたのですが、その行動の具体的な例を下に記します。(すっごい簡単な方法なのでおすすめです!)

見積もり提出期限を日付単位で区切る・守る

見積りの作成1つとっても、ただ「見積りが出来たらお送りします」とだけ言うのではなく、具体的な日付を指定して「見積りは○日までにお送りします」と伝えるようにしました。

見積もりの進捗報告をこまめにする

約束事を守るのは当然として、「予定より早く提出が出来そうです」や「見積り作成ですが、現在進捗率○%です」といったように、コンタクトを増やす事も “フォロー” だと考えています。

その一言があるだけでも、相手からの印象が大きく変わってきます

見積りの提出を待つ側は、結構「まだか? まだか?」とイライラしがちです。

連絡手段は色々あります。

相手に合わせて、メール・電話・メッセンジャー・FAXなど、使えるものは何でも活用しました。

信頼関係が築けるまでは、日々細かいフォローを続ける事が重要だと気付いたからです。

今回は見積りを例にとって説明しましたが、挨拶でもメールでも訪問時でも色んな形のフォローが取れると思います。

なぜ上手くいくようになったのか?

一言で言えば、要因は取引先がこの人に頼めば「安心」と思ってくれたためです。

逆に安心するとこの人なら言ったものをちゃんと作ってくれそうだな、分からないことちゃんと答えてくれそうで思った通りの運用

システムがわからない人にとっては制作や運用の過程で対応が悪いと、変なものを作って途中で投げ出すのではないか、契約書を盾に何をされるか分からない等の不安があるもの。

(システムは運用にもスキルが必要、契約書を読むにもリテラシーが必要になっているものですので・・・)

 

担当者・会社がちゃんと顧客視点に立つことを見積もり段階でも行動で示せたことが受注率が上がった要因だったと思います。

日々のフォローについての注意点

取引先の全ての方が細かい連絡やフォローを必要としているとは限りません。

中には「重要な事だけ伝えてくれればいいよ」という方や、「忙しいから連絡は必要最低限でお願いします」という方もいます。

大事なのは相手の性格を見極める事です。

相手によって柔軟かつ適切に対応を変えていく必要があります。

受注率が上がった事例についてのまとめ

失敗続きだった僕でも1にも2にも、まずは見積もり時から信頼関係を築くことで受注率を上げることができました。

相手が何をすれば喜んでくれるのかを考え、適度な距離感を保ってフォローを継続する事は借金を背負っていた僕ができるくらいあまり経費もかからず、今すぐ始められるのでオススメです。

もし見積もりの価格・論理性やスペックで負けていくても受注率が上がらないシステム営業担当の方のヒントになれば幸いです。