システム構築・保守案件で見積もり後の○○をフォローして受注率が上がった事例をご紹介

システムの保守・構築営業の見積もりはフォローの仕方が違うだけで新規営業の受注率が上がった

本論の前にまずはなぜ、新規営業をしたのかお話させてください。

今から10年ほど前、僕は約800万円の借金を背負いました。

毎月の返済金利だけでも結構な額になり、普通のサラリーマンの給料では返済が難しいので背水の陣で独立を決意!

気合を入れて独立したのはいいけれど、それまで営業の経験もなく、パソコンショップの店員だった僕は失敗の連続…。

 

新規開拓先に見積りを提出してもなかなか成約までいかず、ずっと悩んでいました。

値段は安い、相手が構築したいことは実現できる、でもなんで受注できないんだ・・・・?と。

そこで自分なりに失敗を分析し、行動パターンを変えたところ受注率が大幅にアップしたので、その方法を皆さんにも知ってもらおうと思い、この記事を書いています。

失敗していたころの僕の見積もり提出後の行動

見積りを提出するまでの時間が長く、フォローが全然足りていませんでした。

見積りの作成に時間がかかるのはもちろんのこと、人件費や工数の確認、場合によっては外注コストの調整まで必要な場合があり、そこにだけ注力してしまったのが問題だったようです。

だけど、その忙しさや大変さは取引先には関係のない事です。

その頃の僕は「自分はこんなに頑張ってるんだから、きっと相手も忙しいのを分かってくれるはず」と甘えた考えを持っていました。

受注率が上がった僕の見積もり提出後の行動

取引先の気持ちにフォローを心がけて行動するようにしたのですが、その行動の具体的な例を下に記します。(すっごい簡単な方法なのでおすすめです!)

見積もり提出期限を日付単位で区切る・守る

見積りの作成1つとっても、ただ「見積りが出来たらお送りします」とだけ言うのではなく、具体的な日付を指定して「見積りは○日までにお送りします」と伝えるようにしました。

見積もりの進捗報告をこまめにする

約束事を守るのは当然として、「予定より早く提出が出来そうです」や「見積り作成ですが、現在進捗率○%です」といったように、コンタクトを増やす事も “フォロー” だと考えています。

その一言があるだけでも、相手からの印象が大きく変わってきます

見積りの提出を待つ側は、結構「まだか? まだか?」とイライラしがちです。

連絡手段は色々あります。

相手に合わせて、メール・電話・メッセンジャー・FAXなど、使えるものは何でも活用しました。

信頼関係が築けるまでは、日々細かいフォローを続ける事が重要だと気付いたからです。

今回は見積りを例にとって説明しましたが、挨拶でもメールでも訪問時でも色んな形のフォローが取れると思います。

なぜ上手くいくようになったのか?

一言で言えば、要因は取引先がこの人に頼めば「安心」と思ってくれたためです。

逆に安心するとこの人なら言ったものをちゃんと作ってくれそうだな、分からないことちゃんと答えてくれそうで思った通りの運用

システムがわからない人にとっては制作や運用の過程で対応が悪いと、変なものを作って途中で投げ出すのではないか、契約書を盾に何をされるか分からない等の不安があるもの。

(システムは運用にもスキルが必要、契約書を読むにもリテラシーが必要になっているものですので・・・)

 

担当者・会社がちゃんと顧客視点に立つことを見積もり段階でも行動で示せたことが受注率が上がった要因だったと思います。

日々のフォローについての注意点

取引先の全ての方が細かい連絡やフォローを必要としているとは限りません。

中には「重要な事だけ伝えてくれればいいよ」という方や、「忙しいから連絡は必要最低限でお願いします」という方もいます。

大事なのは相手の性格を見極める事です。

相手によって柔軟かつ適切に対応を変えていく必要があります。

受注率が上がった事例についてのまとめ

失敗続きだった僕でも1にも2にも、まずは見積もり時から信頼関係を築くことで受注率を上げることができました。

相手が何をすれば喜んでくれるのかを考え、適度な距離感を保ってフォローを継続する事は借金を背負っていた僕ができるくらいあまり経費もかからず、今すぐ始められるのでオススメです。

もし見積もりの価格・論理性やスペックで負けていくても受注率が上がらないシステム営業担当の方のヒントになれば幸いです。

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