取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。

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