技術力があっても紹介したくない会社の特徴

紹介したくない会社は配慮にかけて、平たく言うと「イラつく」あるいは「むかつく」対応をしてくる会社です。

顔がちょっといいけどイラっとくる人は合コンに呼ばれないように、技術力は高めで「遅い、理不尽、高い」という対応の悪さが、自分の中では「あそこは紹介すべきではない」会社になってしまいました。

顧客からシステム開発やスマホアプリ開発について相談される事が多く、その都度、システム開発会社(X社)を紹介していたのですが。。

発注者としての不満、4,000万円を保守・運用で稼いでいる受注者の経験から改善案を書かせて頂きます。

紹介をしなくなったエピソード

普段からお世話になっている顧客からスマホアプリの開発の相談を受けた時のこと。

「あ、これなら技術力が高いX社お願いする案件だな・・・・」

「でも、待てよ・・・X社は最近変な対応するからやめておこう・・・。この前も社内調整とかめっちゃ大変だったし。」

変な対応と思った点は端的にいうと『遅い、理不尽、高い』でした。
これらの対応が重なって僕の中では「紹介したくない会社」になったのだと思います。

紹介したくないシステム会社 – 3選

(1) 見積り提出までの時間が長い会社

システム開発会社(受注側)の都合もあるでしょうが、見積り提出までの期間が長く、催促しなければ一ヶ月くらい待たされる事もありました。

最初の1週間は
「もしかして放置されているのかな?」
と思って催促。

催促しても返信がないと・・・

「本案件って、見積りに時間を要する数十億円クラスの巨大プロジェクトだったっけ?」

「1時間3,600秒、一日86,400秒、一ヶ月で2,678,400秒。何の連絡もなく待たされる苦痛!」

「もしかして、会社が潰れてしまったのだろうか!? 担当さん生きてますかー?」

見積もりを出てきたと思ったら謝罪もなし
「おいおい…、たった一言『見積りに時間がかかってすみません』すら言えないのかい?」

見積りが出来上がるのを待っている間、そんな事ばかり考えていました。

何か理由があって見積りが遅れるのはしょうがないとしても、何の連絡もなく待たされると発注側は非常に不安になります。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 最初に見積り提出期限を決めたり、見積りの進捗を報告するといった細かいフォローを行う事で、発注側が持つ不信感を大きく払拭する事が出来ます。発注も受注も結局は人間対人間の付き合いですので、「報連相(ほうこく・れんらく・そうだん)」はしっかりと行いましょう。

(2) 急な値上げをして理由を説明しない会社

過去には、「人件費が高騰しているので来月から単価を1.5倍にしたい」といきなり言ってくるシステム開発会社もありました。
もう少し細かい説明があってもいいと思うのですが、基幹システムを握られている以上、システムを停めるわけにもいかず、社内外の調整に難儀しました。

恒久的な値上げをするのであれば、電話やSkypeやメールで済ませず、会社まで出向いて説明をして欲しかったです。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 値上げをするのであれば、「作業に割く時間が昨年比で+30%増加しました」とか「月間の平均問い合わせ件数が50件を超えました」といったように、ちゃんと理由を説明して発注者に納得してもらうことで、イラっとされる可能性を減らせると思います。

(3) 不得意なジャンルでも安易に受けてしまう会社

400万円規模のスマホアプリの開発を発注した事があったのですが、素人目にみてもUI/UXが悪く、いくつかの必要な機能が「実現が難しい」という事で実装されなかった事があります。

疑問に思い、あとで自分で調べてみたらそんなに高度な技術を要するものでもなく、他社開発のスマホアプリでは当たり前のように実装されている機能でした。

こちらはシステム会社にプロのスキルを期待して発注しているのですから、スマホアプリの開発が苦手なら見積り段階で断るか、他の会社を紹介して欲しかったです。

【紹介したくなる会社になる為の改善案】
→ 苦手な分野の開発を無理に引き受けると当然クオリティが下がります。
得意な分野で勝負して、顧客満足度を上げた方が単価もクオリティも上がり顧客に無駄にムカッとされることもなくなるのではないでしょうか。

紹介減を防ぐためには

顧客の感情や課題への対応を改善することで防止できると思います。

というのも、顧客の対応とソフトウェアの動きの2つが目に見えやすく、後者はシステム開発会社であれば日々改善されていることだと思いますので。

中のコードの書き方等、目に見えないところの改善ばかりではなく、対応の改善に関しても注力されると事業成長、もしくは安定が見込めると思います。

この記事を読んだ方へのお願い

私の体験ではサンプル数が少なく、もしかしたら発注側の一方的な意見になっているかもしれません。

システム開発会社(受注側)の方のご意見や、発注主(発注側)として他にエピソードがありましたら、ぜひTwitterやFacebookで教えて頂ければ幸いです。

Excelから始めて年収4,000万円になっちゃった!

ライターさんからのインタビューを受け、1つの記事にまとめて頂きました。

「根性論」や「成せばなる」みたいな話ではありません。

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高度なスキルはいらない! Excelから始めて、年収4,000万円を達成したフリーランスのおはなし

「フリーランス」というと、どんなイメージをお持ちですか?
満員電車や渋滞のストレスもなく、好きな時間に仕事をして充分な収入が得られたら、どれほど幸せだろう…と、誰しも一度くらいは考えますよね。

反面、「収入が不安定で、将来が不安」といった心配も…。また、「自分にはそんな才能はない」と、初めから諦めている方も多いかもしれません。
実は、お金を稼ぐのに特別な才能や高度なスキルは必要ないのです。

今日ご紹介するのは、こつこつと小さな信頼を積み重ねて、年収4,000万円を達成した、ある男性のおはなしです。

始まりは、小さな会社の御用聞き

男性の名は、松村 哲州氏。システム開発・保守を行う「シスウ株式会社」運営者のひとりです。今や年収4,000万円を稼ぎ出す松村氏ですが、その始まりは、個人商店や小さな会社のWebサイト制作。

今から10年ほど前のことで、単価も3~5万円と、Webサイト制作にしては少額でした。

打ち合わせのために訪問した先で、時にはパソコン周りのお困りごとについて相談されることがありました。

それはプリンタやネットワークカメラなど周辺機器の設定や、アプリケーションのインストール、ExcelやWordの使い方など…、高度なITスキルがなくても答えられる内容です。

それから松村氏は、IT関連のお困りごとがないか、訪問のたびにお声掛けするようになったのだとか。

そんな小さな気配りが、ユーザーの信頼を得るきっかけになったのです。

こつこつと信頼を積み重ねることが、次の仕事を生む

松村氏は、ユーザーにとって「便利な人間」であるように心掛けていたそうです。
こつこつと確実に丁寧に要望に応える…。そんな姿勢が信頼につながり、さらに、別の案件や取引先を紹介されるようになりました。

これは、自分で営業する手間が省けるので、大変ありがたいこと。受注や集客でお悩みの方には、大きな参考になりますね!

また、人は一度信頼したものをそう簡単に手放すものではありません。
松村氏の場合、クライアントから「松村さんだから顧問契約を結んでいる。松村さん以外の方が担当になるなら解約する」と言われるほどの信用を得ています。

ここまでになると、仕事の幅もますます広がっていきます。

松村氏の起業当時のエピソードは、こちらからお読みいただけます。
取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話(https://goo.gl/q3YB8j

小さな積み重ねから得た、大きな結果

起業から約3年、多くの取引先から信頼を得た松村氏が次に行なったことは、保守や代行などの継続業務でした。

その内容はWebサイトの更新代行や、サーバーおよびパソコンの保守管理など、いずれも月額制での顧問・保守契約です。

フリーランスにとっては、大口の取引先2~3社よりも、小口の取引先を数多く獲得することが大切です。

例えば、月額10万円の契約を3社と結んでいる場合と、月額1万円の契約を30社と結んでいる場合を比べてみましょう。

いずれも月収30万円になりますが、そのうちの1社から契約解除されたとしたら…?
翌月から、なんと9万円もの差額が出てしまいます。小口でも数多くの取引先を持つことは、リスク回避として重要なことですね。

こうした積み重ねが、やがて年収4,000万円という大きな結果につながっていくのです。

松村氏の継続案件の具体例は、こちらからお読みいただけます。
フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事(https://goo.gl/EFqQxP

デジタル社会だからこそ、心の通う対応を

ネットワーク環境が発達した今、人の時間を奪うものとして、嫌われる傾向にある電話。
オフィスでもプライベートでも、連絡手段はほとんどがメールやLINE…という人も増えています。

それでも、緊急を要する場合は、やはり電話での連絡が早くて確実!

例えば、サーバーやパソコンのトラブルはユーザーにとってはすぐにでも解決したいことですね。

ところが、サポートセンターに電話をかけても、混み合っていてなかなかつながらない…。そんなイライラを解消するため、松村氏は、24時間365日体制の保守電話受付を行なっています。

内容によってはリモート操作ですぐに解決できることもあります。
すぐに対応できないときでも、「○時までに到着します」というひと言に、困っているユーザーは安心するもの。
そういったきめ細やかな対応も、信頼を深めるひとつの方法なのですね。

あなたのスキルを必要とする人は、必ずいる

「フリーランスになりたいけど、自分には特別なスキルがない」
本当にそうでしょうか? 松村氏は、「Excelだけでも、お金は稼げる」と言います。
「これくらい誰にでもできるだろう」と思うことでも、困っている誰かがいるかもしれません。

IT以外の分野でも、それは同じこと。あなたのスキルを必要とする人は必ずいるのです。
起業を考えている方や、仕事を安定させたいフリーランサーにオススメなのが、シスウ株式会社のブログ「ITの制作と保守の営業ノウハウブログ(http://syssales.shisuh.com/)」。

業種が違ったとしても役に立つであろう、起業や集客・受注などのヒントが、多数ちりばめられています。
ぜひ、お読みになってみてはいかがでしょうか?

会社名:シスウ株式会社
ブログ : http://syssales.shisuh.com/

—– ここまで —–

嘘偽りなく、実際にあった話をベースにしています。

最初はサラリーマンをしながらの兼業(週末起業)でもいいかもしれません。
決して「まだサラリーマンで消耗してるの?」とは言いません。

今の環境で出来る事から始めましょう。

 

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

長時間労働、ストレスにまみれたブラック企業、、抜け出したい

友人と学生の時に創業したIT制作会社は、納期前は21時に帰れれば良い方、一人で同時に何案件も回さなければならない、といういわゆるブラック会社で利益率・成長率も理想的とは言えない状態でした。

人が商品のモデルは限界!と感じつつも、がんばってもがんばってもまとまった投資原資が貯まらず製品開発も出来ずにいた、年商1億ちょいの会社。

そんな会社が、次の期には保守案件だけで売上を5,000万ほど上乗せし、さらに1億近くの新規開発案件の見込み発注を作るまでに至りました。

一般的には構築費の口述30%、実情はせいぜい数%しかとれない保守を、年間で構築費の50%の金額で契約率100%で獲得することが出来た方法とポイントをお話します。

この記事が、システム開発会社の営業の方や代表の方、あるいはフリーランスで「投資原資を作りたいのにどうにもできない」と悩んでいらっしゃる方の一助になれば幸いです。

エンジニアの退職を機に投資原資確保を決意

長時間労働、精神的ストレスによって主力のエンジニアがやめ、紹介してくれる取引先がちらほら彼の移籍先に発注するようになってから、彼を「商品」に繋がっていた今までの紹介の連鎖は、どこかで切れるのであろうという考えが社内で広まりはじめました。
案件が途絶える=会社の死・・・・にも関わらず案件がくる確証がもてない日々。

それまで年商が1億数千万あったのは、「納品力」が紹介を産んでいたためで、紹介紹介で取引先は増え、案件の単価も最初は数十万だったところから、1,000万円以上に上がっていました。
それはまさに辞めた主力エンジニアが核となった価値提供モデル。

こういった紹介モデルは魅力ですが、「人」を商品としたビジネスモデルは大きなリスクをはらんでいることを今回の件で痛感しました。

ここから脱却するためにも、製品開発をしたい、、、が投資原資が足りない。原資が足りないから人も雇えない。
なんとか今の体制のまま会社に資金を残すことができないか?

議論を重ねた末、至ったのは「保守サービスによる利益確保」でした。

藁をもつかむ思いで着手したこの保守サービスですが、結果的に私達の期待を遥かに超える、構築案件売上の半分以上を稼ぐ商材となったわけです。

保守が私たちにもたらしたもの

保守の営業を始めて数ヶ月で、(運の力もあったとは思いますが)保守の契約率はほぼ100%、契約売上5,000万円近く、粗利率は90%を超え、4000万/年ほどの利益を確保するに至りました。

保守でお客様との関係性が強くなり、さらに1年で5000万以上の新規構築案件の引き合いもいただくという相乗効果もありました。

投資原資は無事確保し、目的は達成されましたが、会社がどうなったかというと代表が得た資金で人を雇いまくり急速に組織を膨らませた結果崩壊、僕は採用された人に社内政治的なもので僕が会社から追い出される・・・というとんでも展開が待っていたのですが(笑)、

そんなオチは置いといて、当初の利益確保という目的は十分に達成されたのでした。

なぜ契約率100%を達成できたのか? なぜ利益を残せたのか?
それは保守の持つ、サービス提供側・提供を受ける側双方にとっての魅力を、きちんとお客様に伝えることができたからです。

保守のミリョク1:1件あたり大幅な利益確保が出来る

保守は目に見えない商品で、本来損害リスクと比較すれば構築費用の30-50%を取れるものです。(もちろんシステムや扱うデータの重要度によりますが)

リスクに対して支払われる費用なので、実際にかかる費用はほとんど経費くらいで、1件あたりの利益額は大きくなります。

それでも、お客様にとっては、保守エンジニアを雇うための費用(年1,000-1,500万/人を1-2人)や、ブランド力低下・個人情報消失による損害賠償などのリスク額を考えれば、安い金額なのです。

保守のミリョク2:契約継続率が高い

システム保守は、基幹システムやECの案件が主力だったせいもありましたが、お客様が倒産しない限り解約はほぼゼロでした。

中にはその後10年以上継続するお客様もざらで、単純計算でも構築費の50%×10年=500%、5倍の金額を保守で稼いだことになります。

僕がいた4,5年で、20社中解約されたのはサイトを閉じた1社だけでした。(企業サイトを閉じるということは滅多なことがないとありません)

解約されやすいのは広告系システムの場合で、基本的にスポットのキャンペーンがベースなため保守は取りづらく、キャンペーン終了とともに解約されることも多いようです。

保守のミリョク3:営業工数が抑えられる

構築案件では、要件定義をしながら営業するようなコンサルティング営業のスタイルが一般的ですが、保守の場合は数回のミーティングで契約に至ることが多く営業工数がほとんどかかりません。(場合によっては1回で契約もありうる)

加えて、構築した企業しかそのシステム保守は出来ないため、しっかり内容と価格の妥当性を説明できれば、お客様に進んで契約いただけて契約率は100%に近づきます。

営業が少ない開発会社では営業人員を使わないことで、売り上げの天井をあげることにも役立ちます。
(理論的にはですが、営業がボトルネックになっている場合に営業のリソースを30%減らせれば売り上げは1.5倍になりますので。)

ただし、技術の中身について突っ込んだ話になるため、事故と復旧方法についてはお客様側にもエンジニアと同程度の知識がないと難航しがちです。
(もちろん営業本人も知識のある技術営業である必要がある)

そして、目に見えない保守商品の価値を理解してもらい、300万 / 年の保守を契約いただくには、妥当性の説明にもコツが必要です。

異業種事例:大手製造業でも同じ手法が使われている。が・・・

僕の友人はとある大手基幹システムプリンターメーカーに勤めているのですが、そこでもプリントサーバーシステム保守は、プリンター自体の保守に加えてかならずセットで契約するようになっており、それが事業の稼ぎ頭になっていたそうです。(5000万のプリンター1台につき350万/年程度)

プリンターの粗利はどう頑張っても40-50%ですが、SE保守であれば80%を超える粗利率を設定でき、さらに日常的に情シスやカスタマーサポート・運用部門とコンタクトを取ることで、利益率の高い帳票設計や更新などの案件受注につながることも多かったそう。

僕の経験した保守のミリョクは、大企業でも有効だったわけです。

ただし、保守料金はプリンター金額のせいぜい6%程度。一律定価にしてどんな営業でも売れるようにしているからだと思いますが、本来であればもっと取れてもいいのではと思います。

保守なんて安価・薄利があたりまえ・・・高い金額を提示しても納得なんてしてもらえないんじゃないの?

ここまで読んで、「いや〜、保守なんて当然うちでも提案しているけど、とても構築費の30%なんてお客に納得してもらえないよ・・・」という方もいらっしゃるかもしれません。

私もそんな時期がありましたが、原因は大抵お客様がリスクの損害額をイメージ出来ていないからです。

大抵そんなお客様からは、
「30万ね、、、なくても大丈夫なんじゃないの?(この営業、ぼったくろうとしているんじゃないか、、?)」
「そんなの契約しなくても何かあった時は責任取ってくれるんだよね」
だとか、構築費は人月単価なのに保守はサービス単価であることから、
「えー、そんなにエンジニア動くの?」
と言われたりします。

お客様にとっては、「よく分からないもの」=安く済ませたいと思うものです。
生命保険などとよく似ていて、医療保険でも、いざという時脳卒中にかかる費用がどれほどなのか、その確率がどれだけ高いのかが分からなければ「安くでいいや」となりますよね。

そんなわけで保守を値引いて提示額を安く見せかける営業方法になりがちですが、
たとえ安価なパターンを提示していたとしても契約時にはきちんと理解いただき保守料金を確保することが本来出来るべきです。

保守の案件金額を本来の価値まで上げる、たった2枚のexcelシート

僕が用意したのは、2枚のexcelシート。この1ファイルで、5000万を売り上げました。

そこに書いてあるのは、損害時の対応について、保守を導入した場合vsしなかった場合を、松・竹・梅の保守料別にまとめたものです。

損害時の案件金額を可視化することで、保守の内容は明瞭になります。
総額◯◯円のリスクを防ぎたかったら、◯◯円まで出せる、あるいはここまでしか削れないという下限額をお客様が判断できるためです。

お客様が必須と感じる部分だけで、結構な額になることがほとんどです。
1億のリスクが、実際に他社で起きてしまった事例を聞いてしまったら、防ぎたくなりますよね。

もし、読者の方が業界最低水準の5万・10万・15万をとりあえず提示しているようでしたら、お客様の気持ちを「この保守は必ず結ばなければ」と変えることで、より価値に見合った高額な保守の契約が見込めるはずです。

具体的な手法については、こちらの記事をご参照ください。

保守の金額が高くなるシステムの例

ただ、保守=トラブル発生時に数千万の損害が出るところを予防するようなものですので、月に数十万払うものは限られてきます。

僕が保守案件で高かった例を上げて行きます。

ECサイト or 有料Webサービス

ECサイトやコンテンツ配信サービス、お客様にとって重要な顧客接点の一つです。
止まればそれだけ売り上げが止まりますし、満足度も下がります。

遅延やウイルスによる改ざんなどがあれば、“炎上”、顧客データも抱えていれば“損害賠償”のリスクもお客様の頭には浮かんできて、損害額は青天井・・・・のイメージがつきやすいため、保守額はもっとも高くなります。
平均して30〜50%、月100万で提示しても平気な顔をされることがあります。(レアケースですが)

中小企業の基幹システム(在庫管理等)

売り上げが10〜100億の会社の業務基幹システムでは、構築時は1,000万〜5000万、保守も月に20-30万、何かあるたびに追加開発が発生するというような感じの案件が多かったです。

大企業の部門基幹システム(営業管理等)

大企業の部門基幹システムについては、2,3件経験しましたが、苦戦することが多かったです。上からの圧力で値切られがちですし、担当範囲が限定されることが多いので提案がしづらいこともありました。また保守は社内で内製化していたり、保守金額があまり膨らまないことが多かったです。

保守の金額を安く提案すべきシステムの例

保守の価値が低いのは、無料系、個人情報を取らない系のサービスの場合です。
これらはコンテンツが飛ばない限り問題がないなため、初期のバックアップくらいしかやることがありません。

SIerのポジションとしてはシステムの価値が上がって欲しいのですが、それにはお客様のマーケティングが功を奏するのを祈るしかありません・・・。

保守のミリョクまとめと保守サービスを検討されている企業、フリーランスの方々へメッセージ

以上、説明を長々としてきましたが、会社に5,000万や1億の投資原資を残そうとする場合、保守はかなり有効な手段であることは間違いありません。

・もう少し投資の原資を貯めて、ブラック体質を改善したい。
・人が商品のビジネスでリスクを孕んでいる/自転車操業から抜け出せない
・利益率の低いビジネスで、いくらがんばっても稼げない。

そんな悩みを抱えるIT制作会社の経営者やフリーランスの方は、是非こちらまでお問い合わせくださいませ。