取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。

新規取引先でも100%保守契約してくれたトーク術

保守営業時に取れない悩み・・・

上場企業やある程度の規模の会社を相手にした場合、決裁者が保守の必要性が分からず保守案件の交渉が難航しておりました。

インフラ屋がいるからいらないんじゃないか、社内にエンジニアがいるから要らないんじゃないか、と決裁者に思われてしまうため保守営業が毎回難航しておりました。

しかし、お客様に保守を獲得した時のBefore / After、保守契約の役割を理解してもらえるようになったところ、失注はなし、大きい会社では月数百万の保守契約を締結できるようになりました。

保守営業時に取れない時に努力したこと

制作案件が決まったものの、一般的に保守は案件の30%が相場ですと言ってあまり知らない人、かつ会社の根幹のサービスになるような場合に限り半分くらいは売れていました。

そういう契約でとにかく「運用後何も入らないと危ないっすよーーー」っていうのをアラートを出すところまではやってましたが、

「うーん、障害時って対応してくれないの?サービス悪いなー。」

と顧客に不安を抱かせるケースもあり保守の契約交渉が難航するケースも。

(今思えば顧客を不安にさせる営業で、よく今までのお客さん契約してくれたよな、と当時のお客様が神様に思えてきました・・・。)

保守営業時に取れない時のやりとり例

客「なんで30%なの?」

僕「一般的にはそれくらい入ってますよー。今回はすごい大事なデータなので、それ以上あるのが一般的ですが最初は様子見でこれくらいにしておきましょう。」

根拠は業界都合、創業社長が決裁するなら良いのですが根拠が求められる規模の会社になるととたんに難航するパターンです。

客「1万円でなぜダメなのか?」

僕「それは当社の実績です。」

自分の黒歴史をさらすのがきつくなってきたのですが、、、要はお客様にとってこの価格はなぜ価値に対して安いのか?がないですよね。

他の業界では普通にやられていることですが、この営業を価値と価格に分けて営業したところほぼ失注せず上場企業クラスでも大きな保守契約を結ぶことができました。

保守のBefore / Afterで価値を理解してもらうためには

システムトラブル時の各ケースを書き出し、障害から対応までの初動の時間を保守があるときとないときで書き出すだけの簡単なExcelで作った資料が大活躍でした。

前提として請負契約は制作したら瑕疵を証明しない限り受注者は動かなくて良い契約になっているのが一般的です。

その瑕疵を証明できるかどうかの不安、何時間障害がおきたままでいなければならないんだ・・・、ということでほとんどの決裁者は不安になります。(サービスがうまく提供できなければ降格してしまいますので・・・・)

そこで、すぐ隣にその解決策を提示し、「営業時間内1営業日以内ベストエフォート」の場合にはこちら、「24時間365日」の場合にはこちら、それぞれの価格はこちらというように、まずはある場合とない場合の違いをご理解いただきます。

ケースの提示はどこまですれば良いか?

一番重要なデータがつまっている関連の障害を例にとると特に良かったです。

ネットワークは再開すればそのまま動きますが、予期せぬデータが残っている場合にはまずは再発防止等を練らないと業務がストップしたりサービス継続が不可能になったりしますので。

例えばですが、一般的な例ではハードディスクの容量は有限ですので運用していくうちに増えてしまって或る日突然停止する、なんてことは数年運用すればしょっちゅうあります。

余力があればどうしても我々ではどうしようもないリスクについても提示し、どこからどこまでなら任せられるかが輪郭によってより明確になりお客様の納得感が上がったように思えます。

ケース・解決策を提示するときの注意点

不安を煽るとなぜそんな保守が必要な構成にしたんだ?みたいな話になり高額な保守契約は難しくなりますので、お客様がお得でリーズナブル構築をしているため保守・運用が必要な旨を説明する必要があります。

そのため、役割分担をネットワーク / OS / ミドルウェア / アプリケーションごとに明示し、オープンソースを利用している場合にはあり物を使っているため納期が早く安くなっていることをしっかり伝えることでお客様は少しでも安心してくれた、と僕は思っています。(月100-200万の契約を結んだ経験から)

とにかく、お客様にとっては「こいつに頼んだせいで保守が高くなってやがる」と思われたら終わりですので、やぶ蛇にならないようなトークを心がけてください。

保守を失注しないためのトークの流れまとめ

失注していた頃の悩みは嘘のようにお客様と良好な関係を築きつつ保守をご契約いただけるようになったのは、ケースと解決策で価値をしっかり提示しそれなら安いでしょうトークに切り替えたためでした。

業界・自社の都合のことは一切言わずに、お客様の会社の都合とシステムが稼働しなければ自分が降格する恐れのある発注担当者の都合に立って販売するようなトークが響くようです。

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もし、保守をもっと獲得して利益率を高めたい、社内での存在感を高めたい方がいらっしゃいましたら是非ご相談を。

やぶへびにならない資料・トーク等、我々の方で用意し、もし必要であれば同行もさせて頂くサービスを準備中ですので。