フリーで年収4,000万円を稼いだ思考と受けるべき仕事

働けど働けど、楽にならなかったあの頃

借金を背負い背水の陣で会社を辞めて起業した僕。
会社員時代よりも多くお金を稼ぎたかったのですが、当初は全然上手く行きませんでした。

理由は単純で、「見積り単価を極限まで抑えた事」と「単発案件ばかり処理していた事」が原因です。

気合を入れて「薄利多売」を目指したものの、実際は「多売薄利」に陥っていました。
これでは、どれだけ働いても口座残高は一向に増えず…。

今回は、そんな悲惨な状況から抜け出して年収数千万くらいにはなれましたので、少しでもフリーランスで収入を上げる方法を皆さんにお伝えしたいと思います。

なお、このような方法にご興味ございましたらぜひこちらの記事もお読み下さい。→ ○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

一発の大きな利益より、小さな利益の積み重ねが大切だと気付いた

起業して以降、ずっと単発案件をメインに営業していたのですが、それを止めて保守や代行等の継続案件を取るようにしました。

具体的にいうと、以下のような代行業務です。

・ウェブサイトの修正や更新代行
→ 月額で料金を頂き、依頼があった時だけ作業します。

・メールマガジンの配信代行
→ 月額で料金を頂き、毎日の配信作業を行います。

・ぐるなびや食べログの更新代行
→ 月額で料金を頂き、毎日合計48回の更新を行います。

・サーバーの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、死活チェックやトラブル発生時の初期対応を行います。

・社内PCの保守管理代行
→ 月額で料金を頂き、VPN経由でリモートコントロールして管理を行います。

単発案件よりも受注金額は下がりますが、毎月の安定収入になる事と、実労働時間を大幅に短縮出来るメリットがありました。

格安を売りにして単発案件を受注していた頃は時給換算で2,500円を切ることもありましたが、継続案件をメインしている今は時給換算で10,000円以上を得ています。

継続案件&自動化によるメリットで、実労働時間が大幅に減少した

ぐるなびや食べログの更新については作業を完全に自動化しているので、毎日の実作業時間は0時間です。

初期設定だけすれば、月額2,880円×クライアント数が毎月口座に振り込まれます。

100件の契約を取れば、寝ているだけで月額288,000円の収入! フリーでこの金額は結構大きいですね。

同様に、他の代行業務もほぼ自動化しています。
ルーチン化や自動化を進めれば、収入を維持したまま自分の実労働時間はどんどん短くなっていきます。

感覚的には権利収入に近いかもしれません。

魅力的にみえる高単価な単発案件の落とし穴

高単価な単発案件は非常に魅力的ですが、規模が大きくなると手配する人員も増えますし、スケジュール調整や先方との折衝など、雑務もまた大きく増えてしまいます。

もし貴方がスーパーエンジニアとして活躍し、唯一無二の存在であると自信を持っていえるなら話は別ですが、そうでないなら大きな単発案件を狙うより、前述したように継続案件を多く獲得する方が高年収の近道になると思います。

高単価な単発案件を追い求めると、競合との戦いに巻き込まれ、終わりなき営業地獄からも抜け出せなくなってしまいます。

僕のようにExcel VBAや初歩的なPHPの知識しかなくても、クライアント先の潜在需要を掘り起こしてあげれば、きっと保守契約まで繋げる事が出来るはずです。

~まとめ~ アルバイト的発想から抜け出す事が大切かもしれない

アルバイトやパートさんのように時間を切り売りして稼ぐのは簡単です。
だけど、それでは収入に限界があります。
(アルバイトやパートの働き方を否定しているわけではありませんし、特別なスキルがあるのであれば数千万をフリーランスで稼ぐことは普通に可能だと思います。)

アルバイトで出世して時給3,000円貰ったとしても、3,000円×8時間×23日で一ヶ月約55万円しか稼げませんし、5,000円でも月給80万。。

フリーで年収数千万円を目指すなら、1にも2にも「効率」(極論すれば権利収入)を意識して行動する事が大切だと思います。

もし、こういったお仕事を増やして利益率の高いお仕事を獲得していきたい方、なんとなく何かを相談してみたい制作会社の方がいらっしゃいましたら、ぜひこちらからお問い合わせ下さい。

○○を制する者は保守を制する!受注率100%を誇る保守提案の極意をここに明かします。

小規模IT制作会社が1年で5000万の投資原資を得た方法と秘訣

お問い合わせ内容を拝見しお手伝いできそうな会社様でしたらSkype、あるいはオフラインにて売り上げアップを一緒に考えさせて頂く機会を頂きたいと考えておりますのでお気軽にご相談くださいませ。

Facebookページ : https://www.facebook.com/hoshino.matsumura/

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格闘家・青木真也さん(http://twitter.com/a_ok_i)との対談が決まりました。
『青木真也×松村哲州×星野善彦の3者対談「フリーランスとしての生き方・稼ぎ方」』(仮)
近々公開予定です。
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取引先とのコミュニケーションを増やす事で、見積もり件数や受注率がアップした話

仕事が取れなくて困っていた当時

起業した頃は何もノウハウがなく、1つの案件を受注するのに非常に多くの時間とコストを要しました。
そのような困難と失敗の中、僕なりに考えて実行に移した受注率アップの方法がありますので、それをお伝えしたいと思います。

広く浅く付き合っても仕事は得られない事に気づいた

独立して数ヶ月。
最初は何をしていいのか分からず、異業種交流会に参加したり起業マッチングサイトに登録したりしましたが、結果はいまいちでした。
結局、そのどちらも『仕事が欲しい』という人しかいなかったからです。
案件を求める者同士で集まっても仕事を得られるはずがありませんよね…。
恥ずかしながらその事に気付かず、最終的に残ったのは、交換しただけで終った名刺の束のみでした。

広く浅くとは逆に、一人の社長さんと深く関わってみる事にした

その頃、僕はウェブサイト制作の案件を受注しており、発注元会社の社長さんに打ち合わせを兼ねて食事に誘われました。
予定された食事会は翌週だったので、少し時間があります。
そこで、僕は少しでも話を広げられるように社長さんの趣味や出身地を調べる事にしました。

営業において、「野球・政治・宗教」の話はタブーとされています。
逆に、「出身地・趣味」の話は受け入れられやすい」とどこかで聞いた事があったからです。

活用したのはニフティが運営している「http://business.nifty.com/gsh/QKGT/」(http://business.nifty.com/gsh/QKGT/)というサイトで、このサイトを使えば帝国データバンクや東京商工リサーチ等に登録されている企業・個人情報から社長さんの出身地や最終学歴や趣味が分かります。

考え方と行動を変えた結果、どうなったのか?

事前に相手の情報を知る事で話の幅が広がり、雑談ベースですがコミュニケーションを取る機会が格段に増えました。
コミュニケーション回数が増えれば自然と自分を信用してもらい易くなりますし、規模の大小を問わず色んな相談を受けるようになります。

『出張先から社内の様子を動画で確認したい』
『会社のモニターを3画面構成にしたい』
『自宅から会社のパソコンをリモートコントロールしたい』

町の社長さんは意外と多くの悩みを抱えています。

『会社としてシステムの見積もりを取るほどではないけど、なんとか環境を改善したい』

そんな思いを上手く拾い上げて、雑談レベルから相談レベルへ、そして相談レベルから案件レベルへ持っていく事が出来れば大成功です。

過去、実際にあった会話の流れ

~ 食事会にて ~ 関西で飲食店13店舗を営むA社長と僕。

A社長「最近、ぐるなびと契約したから、露出アップで効果でお客さんが増えるといいな~」

僕  「ぐるなびと食べログは鉄板ですね! ちなみに、ちゃんと情報の更新はしていますか?」

A社長「今は出勤したスタッフが更新するようにしてるよ」

僕  「手作業なんですね。それだと時間帯によっては更新を忘れたりしませんか?」

A社長「そうなんだよ、一日24回更新出来るんだけど、たまに忘れたりしてね…」

僕  「それならいっその事、更新作業を自動化したらどうですか? 13店舗×1日24回の更新を自動にすれば楽ですよ」

A社長「そんな事が出来るの!? 勝手に更新してくれるなら助かる!

僕  「お任せください。明日のお昼までに見積りを出しますね」

雑談から始まり、解決策を提案。
そして翌日に見積もりを提出し、その日の夕方に保守案件を受注しました。

営業の際の注意点とまとめ

前述した方法ですが、相手の相談に対して適切な答えを出し、満足してもらうことが重要です。
ただ単にコミュニケーション能力が高いだけでは雑談だけで終ってしまいます。
営業職として受注を増やしたければ、普段からIT関係の知識を身につける努力を心がけましょう。

新規取引先でも100%保守契約してくれたトーク術

保守営業時に取れない悩み・・・

上場企業やある程度の規模の会社を相手にした場合、決裁者が保守の必要性が分からず保守案件の交渉が難航しておりました。

インフラ屋がいるからいらないんじゃないか、社内にエンジニアがいるから要らないんじゃないか、と決裁者に思われてしまうため保守営業が毎回難航しておりました。

しかし、お客様に保守を獲得した時のBefore / After、保守契約の役割を理解してもらえるようになったところ、失注はなし、大きい会社では月数百万の保守契約を締結できるようになりました。

保守営業時に取れない時に努力したこと

制作案件が決まったものの、一般的に保守は案件の30%が相場ですと言ってあまり知らない人、かつ会社の根幹のサービスになるような場合に限り半分くらいは売れていました。

そういう契約でとにかく「運用後何も入らないと危ないっすよーーー」っていうのをアラートを出すところまではやってましたが、

「うーん、障害時って対応してくれないの?サービス悪いなー。」

と顧客に不安を抱かせるケースもあり保守の契約交渉が難航するケースも。

(今思えば顧客を不安にさせる営業で、よく今までのお客さん契約してくれたよな、と当時のお客様が神様に思えてきました・・・。)

保守営業時に取れない時のやりとり例

客「なんで30%なの?」

僕「一般的にはそれくらい入ってますよー。今回はすごい大事なデータなので、それ以上あるのが一般的ですが最初は様子見でこれくらいにしておきましょう。」

根拠は業界都合、創業社長が決裁するなら良いのですが根拠が求められる規模の会社になるととたんに難航するパターンです。

客「1万円でなぜダメなのか?」

僕「それは当社の実績です。」

自分の黒歴史をさらすのがきつくなってきたのですが、、、要はお客様にとってこの価格はなぜ価値に対して安いのか?がないですよね。

他の業界では普通にやられていることですが、この営業を価値と価格に分けて営業したところほぼ失注せず上場企業クラスでも大きな保守契約を結ぶことができました。

保守のBefore / Afterで価値を理解してもらうためには

システムトラブル時の各ケースを書き出し、障害から対応までの初動の時間を保守があるときとないときで書き出すだけの簡単なExcelで作った資料が大活躍でした。

前提として請負契約は制作したら瑕疵を証明しない限り受注者は動かなくて良い契約になっているのが一般的です。

その瑕疵を証明できるかどうかの不安、何時間障害がおきたままでいなければならないんだ・・・、ということでほとんどの決裁者は不安になります。(サービスがうまく提供できなければ降格してしまいますので・・・・)

そこで、すぐ隣にその解決策を提示し、「営業時間内1営業日以内ベストエフォート」の場合にはこちら、「24時間365日」の場合にはこちら、それぞれの価格はこちらというように、まずはある場合とない場合の違いをご理解いただきます。

ケースの提示はどこまですれば良いか?

一番重要なデータがつまっている関連の障害を例にとると特に良かったです。

ネットワークは再開すればそのまま動きますが、予期せぬデータが残っている場合にはまずは再発防止等を練らないと業務がストップしたりサービス継続が不可能になったりしますので。

例えばですが、一般的な例ではハードディスクの容量は有限ですので運用していくうちに増えてしまって或る日突然停止する、なんてことは数年運用すればしょっちゅうあります。

余力があればどうしても我々ではどうしようもないリスクについても提示し、どこからどこまでなら任せられるかが輪郭によってより明確になりお客様の納得感が上がったように思えます。

ケース・解決策を提示するときの注意点

不安を煽るとなぜそんな保守が必要な構成にしたんだ?みたいな話になり高額な保守契約は難しくなりますので、お客様がお得でリーズナブル構築をしているため保守・運用が必要な旨を説明する必要があります。

そのため、役割分担をネットワーク / OS / ミドルウェア / アプリケーションごとに明示し、オープンソースを利用している場合にはあり物を使っているため納期が早く安くなっていることをしっかり伝えることでお客様は少しでも安心してくれた、と僕は思っています。(月100-200万の契約を結んだ経験から)

とにかく、お客様にとっては「こいつに頼んだせいで保守が高くなってやがる」と思われたら終わりですので、やぶ蛇にならないようなトークを心がけてください。

保守を失注しないためのトークの流れまとめ

失注していた頃の悩みは嘘のようにお客様と良好な関係を築きつつ保守をご契約いただけるようになったのは、ケースと解決策で価値をしっかり提示しそれなら安いでしょうトークに切り替えたためでした。

業界・自社の都合のことは一切言わずに、お客様の会社の都合とシステムが稼働しなければ自分が降格する恐れのある発注担当者の都合に立って販売するようなトークが響くようです。

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もし、保守をもっと獲得して利益率を高めたい、社内での存在感を高めたい方がいらっしゃいましたら是非ご相談を。

やぶへびにならない資料・トーク等、我々の方で用意し、もし必要であれば同行もさせて頂くサービスを準備中ですので。